推销技术产品演示法教学目标掌握产品演示法；能够熟练运用产品演示法。专业能力逻辑分析能力方法能力语言表达能力社会能力演示法•演示法就是推销员通过实际操作、示范或者演示，让顾客感受、购买推销品的一种方法•根据演示对象即推销工具的类别主要可分为：•产品演示法•文字、图片演示法•音响、影视演示法•证明演示法1.产品演示法•产品演示法是指通过对产品的现场展示、操作表演等方式，把产品的性能、特色、优点表现出来，说服顾客购买的洽谈方法。•产品本身就是沉默的推销员，是最准确、最可靠的产品信息来源有时候，语言是苍白无力的。当你用语言无法打动顾客时，产品本身可能是最好的说服手段。5说服之演示法说服之演示法————产品演示产品演示案例•我们常常说椅子坐着舒适，怎样描绘舒适？•美国克莱斯勒汽车公司的董事长埃克哈，推销员出身，当年推销汽车，向汽车经销商展示汽车座椅性能的时候，没有直接说“坐着如何舒适，如何柔软”。而是采用这样的手法：•他把一千多名经销商邀集到一块，把汽车座椅卸下来，放在地上，爬上三层楼房房顶，向汽车座椅扔鸡蛋。•扔在座椅上的鸡蛋都没被摔烂。经销商折服了。•日本西铁城手表，要在澳大利亚打开市场。人们只知道瑞士手表好，还没听说日本手表好。•他们就在报纸上登广告，说某年某月某日在堪培拉广场，公司将免费赠送手表给市民，方式是从直升飞机在广场上向下扔。•表演完了，人们从地上捡起手表，居然没有损坏，拿回家用，时间还很准。这样，日本西铁臣手表就在澳大利亚打开了市场。示范方法•让顾客亲身体验，观看、触摸、嗅觉闻、耳朵听、尝味道。•当场使用、操作。•现场表演。•工业品试用。•展示。汽车展示、服装表演。•参观工厂。有些现代化工厂，卖门票。既有门票收入，又能宣传企业和产品。作用与局限•作用：①形象地介绍产品，有助于弥补言语对某些产品，特别是技术复杂的产品不能完全讲解清楚的缺陷。产品演示法通过产品本身生动形象地刺激顾客的感觉器官，使顾客从视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接受产品，起口头语言介绍所起不到的作用；②起证实作用。产品演示法可以制造一个真实可信的推销情景，直观了解，胜于雄辩。•局限性：对于过重、过大、过长、过厚的产品以及服务性产品等，不适合采用实际产品现场演示法，但可以采用产品模型或样本演示的方式。小案例•郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别...
