市场营销第一章渠道管理认知目录1.1营销渠道及其功能1.2营销渠道管理1.3营销渠道参与者1.3营销渠道参与者•通过两天的培训，小李对营销渠道的结构和功能，以及营销渠道管理工作的主要工作内容有了一定的认识，但是这些渠道结构和功能的充分表现和渠道管理工作的具体实施效果都里不带营销渠道参与者。不同的营销渠道结构，不同的营销渠道功能，就需要不同的营销渠道成员来担当。因此，公司认为有必要向新进的学员培训营销渠道参与者方面的知识，目的是让其充分认识营销渠道参与者的类型、功能和特点，便于营销渠道开发与管理人员选择适合企业需要的渠道参与者。项目概述1.3营销渠道参与者•可以这样讲，没有营销渠道参与者，就没有商品的流通，也就没有商品的销售。因此，营销渠道参与者在渠道中据有举足轻重的地位。但不同的营销渠道参与者在渠道中所起的作用是不同的，因此，有必要弄清楚渠道参与者的种类、特点和功能，以便在实际工作中更好地物色营销渠道参与者。项目分析1.3营销渠道参与者制造商是指从事生产或制造的企业，包括各种从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司。营销渠道的起点是制造商，作为产品的制造者、品牌的拥有者，制造商被认为是营销渠道的源头，在营销渠道中据有主导地位。一、制造商海尔集团职能1.3营销渠道参与者制造商管理营销渠道的工作内容（1）对中间商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助中间商建立并理顺销售子网络，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。（2）加强对中间商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。（3）对中间商负责，在保证供应的基础上，对中间商提供产品服务支持。（4）加强对中间商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。（5）加强对中间商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免中间商利用结算便利制造市场混乱。（6）其他管理工作，包括对中间商进行培训，增强中间商对企业理念、价值观的认同及对产品知识的认识。1.3营销渠道参与者（1）绝对控制：制造商能够选择负责其产品的销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制成为绝对控制。【案例】中石化的营销渠道重组（2）低度控制：如果制造商无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持、协助来影响营销中介，这...
