市场营销渠道管理模块五渠道冲突与合作5.4维护渠道平衡市场营销----市场营销市场营销——渠道管理第四节维护渠道平衡市场营销----市场营销市场营销——渠道管理一、渠道维护的重要性•一定意义上讲，渠道的维护比开发更重要。单从经销渠道的开发与维护对比便能说明问题。渠道开发与维护哪个更有效？渠道开发和维护哪个更省时？渠道开发与维护哪个更省钱？市场营销----市场营销市场营销——渠道管理二、渠道维护的维度和原则渠道梳理与优化渠道评估动态体系的建立与管控渠道维护的四个维度产品结构与渠道销量的匹配度渠道客情沟通与忠诚度的培育市场营销----市场营销市场营销——渠道管理渠道维护的原则及时性公允性动态性市场营销----市场营销市场营销——渠道管理三、渠道平衡的作用（一）市场渠道成员其实没有市场调节能力，他们也不会主动地去管理好市场，企业一定要认识到这一点，并积极主动地对市场渠道进行管理和调节。（二）要避免渠道之间的竞争和窜货，就必须杜绝名渠道之间的“阶级差别”，尽量让多渠道运作变成同一平台，同台演戏，各施其职。（三）渠道平衡不只是价格的平衡，应该是整个价格体系的基本合理。这个价格体系必须全面地考虑到正在销售的所有品牌、所有产品和包装规格等。市场营销----市场营销市场营销——渠道管理三、渠道平衡的作用（四）渠道平衡是一个系统工程，每进行一次渠道策略的调整，都必须考虑到所有的渠道成员策略都需重新进行调整。（五）同时关注显性利益和隐性利益，不要被客户一直挂在嘴边上的显性利益—利润所打倒。如：资金周转率、同行业影响、出货能力、下线客户认可度等等。（六）对大型消费品企业而言，要尽量避免大户操作。市场营销----市场营销市场营销——渠道管理案例分析：长城渠道“反水”警示渠道失衡2003年渠道上最大的事件当属长城渠道商反水TCL。神州数码2002年中宣布成为长城电脑全国独家总代理，成为渠道商之争的导火索，而神州数码与原有长城渠道商在双方合作沟通会上的彻底破裂，导致了长城渠道的集体反水。事后谈起感想，原长城电脑渠道商、现TCL商用电脑的总代理北京华能隆源公司董事长王小海说：“我们只是向业界展示一下渠道的价值。我在神州数码和我们的沟通会上说过：‘要善待渠道。’”有专家认为，其实长城渠道反水事件并非没有预兆，按照企业运营理论，当产品的市场占有率和利润同步下滑时，企业就应该检讨自己是否存在问题，以及如何改正问题，而长城的问题是没有给渠道商合...
