市场营销渠道管理4.1制定渠道政策第四章渠道激励与控制市场营销----市场营销市场营销——渠道管理引例：加多宝如何掌控渠道加多宝集团是一家大型专业饮料生产及销售企业，所经营的“加多宝”是凉茶行业的第一大品牌。加多宝于1995年推出第一罐红色罐装凉茶，然而在接下来的几年里，销售业绩却一直平平，只在广州地区有些影响。对渠道成员的控制和激励是加多宝渠道管理的最基本方式。加多宝与渠道成员的权利、责任、风险和合作规范等都通过渠道政策加以约束，如经销商跨区域销售行为，一旦被发现按协议约定当月销售奖励为零。同时，加多宝制订了多条激励经销商的策略，如完成销售和库存任务的奖励政策、保证凉茶的正宗品质和高利润回报、提供强大的广告、促销和销售管理支持、与经销商建立长期的战略合作关系等，借此来挖掘渠道成员的潜力。相比于那些把渠道管理“扔给”合作伙伴的企业，这样对渠道严密而直接的激励与控制，是加多宝渠道管理的一大特色。思考：加多宝是采取何种手段激励与控制渠道成员，找到双方利益平衡点，维护渠道正常运作的呢？市场营销----市场营销市场营销——渠道管理4.1制定渠道政策市场营销----市场营销市场营销——渠道管理内容结构制定渠道政策认识渠道政策确定渠道政策的内容制定渠道政策的步骤市场营销----市场营销市场营销——渠道管理一、渠道政策认知渠道政策，是指企业根据当前市场环境和渠道战略发展意图，为有效地管理和激励渠道成员所提出的一系列规范化、标准化的渠道准则和政策性措施的总和。市场营销----市场营销市场营销——渠道管理二、确定渠道政策内容•图4-1渠道政策内容渠道政策渠道建设规划政策渠道运作管理政策渠道考核奖惩政策渠道支持服务政策方向性政策保障性政策操作性政策市场营销----市场营销市场营销——渠道管理二、确定渠道政策内容（一）渠道规划建设政策（1）渠道总体目标（2）渠道网络总体架构（3）渠道成员审核认证标准几个知名企业的渠道总体目标中兴终端中国区CEO吴海：电商渠道份额目标20%宗新华:联通电子渠道目标2014年销售额占比30%福建戴姆勒改名福建奔驰渠道目标100家上海通用设新能源车销售渠道目标145万辆市场营销----市场营销市场营销——渠道管理二、确定渠道政策内容（二）渠道运作管理政策（1）价格政策（2）区域管理政策（3）物流管理政策内容包括市场营销----市场营销市场营销——渠道管理二、确定渠道政策内容（三）渠道考核奖惩政策（1）渠道考核政...
