营销心理学营销心理学第第55章章推销与说服心理效应推销与说服心理效应营销心理学营销心理学学习目标学习目标●知识点1.1.了解客户的心理类型；了解客户的心理类型；2.2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素；掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素；3.3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化；掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化；4.4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略；了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略；5.5.掌握客户态度的形成与改变机制。掌握客户态度的形成与改变机制。●技能点1.1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力；培养在人员推销过程中观察客户心理的能力；2.2.培养运用心理策略推销的能力。培养运用心理策略推销的能力。营销心理学营销心理学思维导图思维导图营销心理学营销心理学走进营销走进营销试驾，聊天，还是推销？分析与任务1.史密斯的言谈与行动满足了客户的哪些心理需求？2.与一般的推销员相比，史密斯的经营术有何特点？3.哪些素质成就了史密斯的成功推销？营销心理学营销心理学互联网视角互联网视角互联网思维与推销心理1.用户思维：一切为用户着想●树立一切为用户着想的理念。●解决“痛点”，把推销变成帮助。●向用户提供全天候咨询服务。营销心理学营销心理学互联网思维与推销心理2.社交化思维：从推销转变为交际●从“令人生厌”的推销转变为“令人愉悦”的交际。●强化推销与劝说中的情感因素。●渗透社群、社区营销。营销心理学营销心理学互联网思维与推销心理3.参与思维：让用户自己决策●“在用中买”与体验式营销。●发挥口碑效应，由用户“推销”。●共同学习，引导消费。营销心理学营销心理学教学内容教学内容5.1客户心理5.2推销过程心理5.3谈判与劝导心理“互联网+”案例实践与训练营销心理学营销心理学5.15.1客户心理客户心理5.1.1客户及其类型（学生自学）5.1.2客户的需要与心理反应（学生自学）5.1.3推销过程的心理特点与影响因素营销心理学营销心理学5.1.15.1.1客户及其类型客户及其类型（学生自学）（学生自学）1.客户及其类型2.客户心理类型营销心理学营销心理学5.1.25.1.2客户的需要与心理反应客户的需要与心理反应（学生自学）（学生自学）1.客户的心理期望2.客户对人员推销的心理反应营销心理学营销心理学5.1.35.1.3推销过程心理特点与影响因素推销过程心理特点与影响因素1.推销过程的心理特点●心理互动的直接性。●心理反...
