营销心理学营销心理学第第1111章章营销人员管理心理营销人员管理心理营销心理学营销心理学学习目标学习目标●知识点1.理解激励的心理机制，掌握激励的方式与手段；2.掌握分析与矫正问题行为的原理与方法；3.掌握营销群体的目标、规范、压力与凝聚力；4.理解营销群体冲突成因，掌握冲突处理方法与艺术。5.掌握权威与服从心理的构成；6.理解营销组织结构心理。●技能点1．培养对营销人员进行有效激励的能力；2．培养对营销人员出现的问题行为进行矫正的能力；3．培养采取有效措施增强营销群体凝聚力的能力。营销心理学营销心理学走进营销走进营销松下辛之助：经营的根本是“造就人”思考与提示：1.在松下幸之助的经营理念中，经营之根本是什么?2.松下公司是如何结合员工的心理状况而育人的?3.读了以上案例，你对如何取得营销的成功有何感想?营销心理学营销心理学教学内容教学内容11.111.1营销个体心理营销个体心理11.211.2营销群体心理营销群体心理11.311.3营销组织心理营销组织心理案例分析案例分析实践与训练实践与训练营销心理学营销心理学11.111.1营销个体心理营销个体心理11.1.111.1.1对营销人员个体心理的认知对营销人员个体心理的认知11.1.211.1.2对营销人员的有效激励对营销人员的有效激励（学生自学）11.1.3营销人员问题行为的分析与矫正营销心理学营销心理学11.1.111.1.1对营销人员个体心理的认知对营销人员个体心理的认知1.个体心理认知的涵义与意义●对营销人员个体心理认知的涵义。这是指管理者在管理过程中，对作为被管理者的营销人员的感知、判断、推测和解释等社会心理活动。2.认知营销人员心理的途径与方法●从外部特征判别营销人员心理。●从语言、动作了解营销人员心理。3.营销人员行为归因●营销人员行为归因的涵义。这是指对营销人员所表现的种种行为进行分析，指出其性质或推测其原因的过程。●外在归因。●内在归因。营销心理学营销心理学11.1.211.1.2对营销人员的有效激励对营销人员的有效激励（学生自学）（学生自学）1.激励的心理机制2.激励的方式与手段营销心理学营销心理学11.1.311.1.3营销人员问题行为的分析与矫正营销人员问题行为的分析与矫正1.问题行为的涵义与类型●问题行为的涵义。是指营销人员的种种消极行为。●问题行为的类型与危害。（１）攻击性问题行为。（２）退缩性问题行为。2.问题行为的产生●影响个体行为的因素。Ｂ＝Ｆ（Ｐ、Ｅ）式中：Ｂ为个体行为；Ｆ为函数关系；Ｐ为人；Ｅ为环境。●为满足需要...
