LOGOLOGO《现代推销技术》学习情景八：顾客异议处理学习情景八：顾客异议处理主讲人：尹彬www.1ppt.com知识目标知识目标能力目标能力目标◆正正正正正正正正正正正◆正正正正正正正正正正正正正正正◆正正正正正正正正正正正正正正◆正正正正正正正正正正正正正正◆正正正正正正正正正正正正正正正◆正正正正正正正正正正正正正正正正正正任务一：识别顾客异议任务一：识别顾客异议任务一：识别顾客异议任务一：识别顾客异议www.1ppt.com•客户提出的异议，销售人员不能仅仅把它当成“销售障碍”，更应该被视为成交的前奏和信号。客户对销售人员提出的异议，的确会对销售过程的推进起到一定程度的负面作用，或是会干扰了销售人员的思路，不过，如果换一个角度理解，顾客异议也会让整个销售过程进入一个双向沟通的阶段，说明顾客对产品产生了兴趣。销售人员如果能够积极地对待顾客异议，辨清顾客异议的真伪，学会捕捉顾客异议背后的信息，把握住处理顾客异议的最佳时机解决异议，排除销售障碍。www.1ppt.com齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后，约好第二天再去拜访她。到了第二天，这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访，但听了他对产品进一步的说明后便说：还要再想一下，这件事还要同丈夫商量后再决定。……引引例例正正问题2解决问题……齐德勒说：“夫人．你丈夫既然信任让你用50000元钱买食品，他肯定会让你再花400元买烹调器，以便更好、更省地烹调一下一个50000元食品吧?”齐德勒先生提出：“让我问你一个问题，什么时候你丈夫带食品回家？”她反问：“你这是什么意思?他根本不带食品回来。”齐德勒问道：“那谁买呢?”她说：“我买。”齐德勒问：“你经常买吗?”她说：“当然。”齐德勒说：“食品很贵吧?让我作保守一点的估计，你每星期花费在食品上至少50元，可以吗?”www.1ppt.com一、正确对待顾客异议一、正确对待顾客异议辨清顾客异议的虚实正确认识顾客异议www.1ppt.com•（一）辨清顾客异议的虚实•重要名词8-1-1顾客异议•顾客异议又叫推销障碍，是指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。相关知识讲解真实异议、虚假异议顾客异议性质需求异议、财力异议、权力异议源于顾客一方服务异议、货源异议、推销人员异议源于推销一方产品异议、价格异议、购买时间异议针对推销内容www.1ppt.com•（二）正确认识顾客异议•1．把顾...
