项目目标知识目标知识目标技能目标技能目标◆明确商务谈判的过程；◆认识商务谈判各阶段的特征；◆掌握商务谈判的成功模式。◆能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；◆能自觉运用相关知识与技能培养和提高实物谈判能力；◆灵活运用商务谈判的成功模式。案例导入：别样的茫然”美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判开始美方谈判代表就向日方代表大谈他们的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。在美方谈判代表高谈阔论时，日方谈判代表一声不吭，只是记录。当美方谈完后询问日方的意见时，日方谈判代表却一派茫然表情。如此这般几次，美方的热情已不存在，日方谈判代表这时提出一连串尖锐的问题冲乱了美方阵脚掌握了谈判的主动权。思考讨论1.日方代表是如何掌握主动权的？2.我们从该案例中得到何启发？任务1商务谈判过程设计1.21.2正式谈判阶段1.11.1商务谈判准备阶段1.31.3谈判后续阶段1.1商务谈判准备阶段搜集和熟悉谈判有关信息制定谈判计划组织谈判队伍按计划进行知识及物质准备进行模拟谈判1.2正式谈判阶段1.谈判开局阶段好的开始是成功地一半，开局阶段往往决定了整个谈判的基调，应注意以下问题：（1）再一次设想谈判对手（2）创建和谐气氛（3）注意个人形象2.讨价还价阶段（1）报价阶段（2）还价阶段（3）僵局阶段（4）让步阶段（5）拍板成交阶段1.3谈判后续阶段1.订立受法律保护的合同（1）仔细拟定每一个有关双方权利和义务的条款。（2）写明“适用法律”的条款。（3）规范协议文本的文字、格式。2.履行合同商务谈判合同履行就是谈判双方在签订合法的合同后，按照合同约定的买卖行为、技术转让等内容进行标的物的交付或约定服务的履行。履行合同时还有如下一些注意事项：（1）出现履约困难时（转让、变更、解除、终止）要及时做出反应（协商、仲裁、诉讼）。（2）履约之外，要注意保持与客户的友谊（如，搞好售后服务）。任务2商务谈判成功模式实施2.22.2商务谈判成功模式的构成2.12.1商务谈判成功模式的实施前提2.32.3商务谈判成功模式的循环2.1商务谈判成功模式的实施前提树立正确的谈判意识正确的谈判意识有以下的内涵1.商务谈判是各方之间的一种协商活动2.谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系3.人际关系是谈判双方实现利益关系的基础和保障4.谈判人员要有战略眼光5.商务谈判要在实质问题上多下工夫6.谈判的结果...
