项目目标知识目标知识目标技能目标技能目标◆掌握谈判僵局处理对策；◆明确让步的意义；◆掌握迫使对方让步的策略◆了解防止对方进攻的方法。◆能具体分析磋商问题；◆能针对磋商问题提出具体对策；◆能迫使对方做出让步。案例导入：寻求政府支持克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业。自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损。危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”•“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此请你们通融一下，不要到此为止，请你们全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”•艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。思考讨论•1.艾柯卡是如何与国会议员进行谈判磋商的？•2.此案例给我们有何启示？任务1让步策略1.21.2让步的基本原则1.11.1确定己方让步的条件1.31.3让步的方式1.４1.４让步的策略1.1确定己方让步的条件•1．列出让步磋商的清单•2．考虑让步后对方的反应1．列出让步磋商的清单•在详细分析谈判形势后，确定哪些条件是必须坚持的，哪些条件是可以适当让步的，并尽可能正确地预测和计划让步的程度。2．考虑让步后对方的反应•对方的反应有以下三种：•（1...
