知识（技能）框架图推销要素与推销方式推销要素构成推销方式选择任务目标知识目标知识目标技能目标技能目标理解推销要素的含义以及要素之间的相互关系；了解推销人员应具备的基本素质；把握推销对象与推销物品的主要特点；了解各推销方式的特点、方式和步骤。培养热爱推销工作的情感和从事推销工作应具备的素质；能灵活运用推销方式开展推销业务。案例导入：推销要素几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔公司的产品的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，哪用我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，就像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售科都没有，产品不也卖得很好。用户想买，还买不着呢！”思考讨论1.根据以上案例，请归纳推销活动有哪几个因素？2.你认为案例中的三位推销人员观点正确吗？为什么？任务1推销要素构成1.21.2推销品1.31.3顾客1.11.1推销人员1.1推销人员1.推销人员的含义推销人员是商品推销活动中的主要角色，是主动向顾客推销商品的主体。推销人员推销什么？(l）推销自己；(2）推销观念；(3）推销知识；(4）推销所代表的企业；(5）推销商品；(6）推销服务。2.推销人员的职责工作任务：一是完成销售任务二是做好售后服务及跟进工作；三是承担一定的市场管理性工作；四是其他行政工作。职责：(1)销售企业产品(2)建立企业形象(3)反馈市场信息(4)与顾客建立联系(5)提供服务3.推销人员的职业素质(1)思想素质：职业道德、职业态度(2)知识素质：企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、法律知识(3)智能素质：基本的思维能力、观察能力、创造能力、沟通能力、语言表达能力、应变能力(4)心理素质(5)身体素质：良好的体力、旺盛的精力、良好的形象推销员应领会“低、赏、感、微”四个字1.2推销品1.推销品含义推销品：是推销活动中的客体推销品（狭义）：是推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务（和观念（Idea）。推销品（广义）：狭义+企业和推销者自身。2.产品整体概念是指人们向市场提供的能满足顾客某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务。它包含三个层...
