知识（技能）框架图模块六推销管理模块项目十四推销管理项目十五客户关系管理任务一制订推销计划任务二组建推销组织和团队任务一客户关系管理任务二客户信用管理任务三客户投诉管理任务三推销控制项目十四推销管理知识目标知识目标技能目标技能目标◆了解推销计划的类型及制定推销计划应遵循的原则；◆掌握各种推销组织的优缺点及适用条件；◆了解推销控制的必要性和原则。◆学会制定推销计划；◆能建立简单的推销组织；◆会对推销团队成员进行激励；◆能对推销活动进行全程控制；【引例】：惠普公司的销售目标管理法在惠普公司，“目标管理”（MBO,ManagementByObjective）包括四个主要方面：（1）设定一个具体的销售目标（SetObjective）目标的内容要兼顾结果与过程，这是根据岗位职责和公司整体目标，由主管经理和推销人员一起讨论确定的。（2）推销人员要自己动手，制订工作计划（BusinessPlan）其中最重要的内容，就是设定阶段性目标，提出达成阶段性目标的策略和方法。在此过程中，主管者只是指导者和讨论对象，而不会越俎代庖。一个不能对终极目标进行阶段性分解，不能自己选择工作方法的员工，也就难以成长为合格的领导者。（3）定期进行“进展总结”由主管经理、推销人员和推销团队一起，分析现状预期与目标的差距，找到弥补差距、完成目标的具体措施。（4）在目标任务终止期，进行总体性的绩效评估如果没有达成目标，要检讨原因；如果超出预期，或者达到了当初看上去难以完成的目标，则要分析成功的原因，并与团队分享经验思考讨论1.根据以上案例，请说明目标管理的重要性在哪里？2.作为推销人员，应该如何制定和完成自己的推销目标？任务1制订推销计划1.21.2推销计划制定的原则1.31.3制定推销计划1.41.4推销计划的实施和控制1.11.1推销计划的类型1.1推销计划的类型1.按照职能范围分类，推销计划可分为：部门推销计划和个人推销计划部门推销计划是对整个销售部门近段时间推销活动的整体规划和实施工具，是企业营销计划的进一步分解和落实。个人推销计划是推销人员具体推销工作的一个指南，它能确保推销工作有序、高效的完成。2.按照推销计划的时间分类，推销计划可分为：年推销计划、月推销计划和日推销计划年推销计划是结合年度的实际情况而制订的，指导着企业在计划年度内推销活动的具体任务。月推销计划是年推销计划的延伸和具体化，它是根据当月的具体情况，把年、季推销计划目标进一步分解落实，化为每个推销单位在单位时间内的...
