知识（技能）框架图推销理论与推销模式推销方格理论推销模式任务目标知识目标知识目标技能目标技能目标掌握推销人员方格理论和顾客方格理论；理解推销方格理论和顾客方格理论的协调关系；熟知各种推销模式的基本原理。能树立良好的推销心态；能运用五种推销模式进行推销实践活动；实际推销中，会正确运用推销人员的心理及态度对顾客的影响。案例导入：卖刀卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃，不缺口。观者喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀，工艺、造型特别，一年只能生产2000把。”一老者说：“就是贵一点。”卖刀者答：“物以稀为贵。买一把再送一把阳江小刀。”小刀精致美观。于是老者购刀而去。思考讨论1.请分析卖刀者的推销模式。2.你还有更好的方法或补充吗？任务1推销方格理论1.21.2顾客方格1.31.3推销人员方格与顾客方格的关系及运用1.11.1推销人员方格1.1推销人员方格1.推销人员方格的含义推销人员在推销活动中要考虑两个方面的具体目标：（1）设法说服顾客购买商品，出色地完成推销的任务——强调“销售”（2）竭力迎合顾客心理，以求与顾客建立良好的人际关系——强调“顾客”(1,9)(9,9)(5,5)(1,1)(9,1)对顾客的关心程度对销售的关心程度2.推销人员方格与推销心态类型推销人员方格中的81个方格对应81种不同的推销心态。在众多的推销心态中，有5种心态是最典型的。（1）无所谓型（1,1）型——要买就卖，不买就拉倒（2）顾客导向型（1,9）型——“宁可做不成生意，也决不得罪顾客”（3）强销导向型（9,l）型——关心销售任务，不关心顾客（4）推销技巧型（5,5）型——关心推销任务的完成，又不是很重视推销；既关心顾客的满意程度，与顾客进行沟通（5）解决问题型（9,9）型——最佳的推销人员3.推销人员方格的自我检测为了帮助推销人员了解自己的心理态度，布莱克和蒙顿两位教授合编了一份推销方格测试题，供每一个推销人员进行自我测验。每题分A至E5个陈述语句。先将每题略看一遍然后逐题回答，将每题的5个陈述语句加以排列，将你认为最适合你的陈述语句得5分，其次得4分，依此类推，对最不适合你的陈述语句给1分。题目及测试表见课本1.2顾客方格1.顾客方格的含义顾客购买过程中的两个目标：（1）希望与推销人员建立良好的人际关系，为日后的长期合作奠定基础——注重“关系”（2）通过与推销人员的讨价还价，为自...
