项目目标知识目标知识目标技能目标技能目标◆明确成交的基本原则；◆熟识成交的有利时机；◆掌握成交的基本方法和主要策略；◆明确成交的后续跟进工作。◆能够辨识谈判成交时机；◆能够根据谈判场景和对手情况灵活运用成交方法和策略；◆会起草成交备忘录。案例导入：谈判的结果小刘所在A公司向小秦所在的B公司订购了一批电动车，但是这批电动车出现了不少问题。此时，小刘知道有其他的供货商很乐意向他们提供电动车，但是小刘顾虑到与小秦所建立起来的良好的供给关系，不忍心去破坏。然而，小秦并没有在金钱上给予小刘补偿的权限，唯一能做的就是提供换货服务。小刘不得不把实情告知小秦。由于采购了质量不好的电动车，已经给公司造成了很大的损失，尤其是导致公司的名誉受损，换货不足以补偿。小秦听了，并未有作出什么承诺或表示。•第二天，小刘预订了一张机票，将在三个小时后起飞。小秦获悉后，来到他下榻的酒店房间里进行沟通。然而，小刘发现小秦滔滔不绝地讲话只是为了拖延时间，再顾及礼貌只会让自己得不到任何好处，于是生气地站了起来，转身离开了房间。小秦感觉非常尴尬，但又不想叫他回来，以免失了颜面。•至此，小刘所在的公司以后再也没有与小秦的公司发生任何业务往来。思考讨论•1.该案例中，最后谈判的结果是什么？•2.为什么小刘的公司再也没有与小秦公司发生业务往来？任务1商务谈判成交判断技巧1.21.2有效表达成交意图1.11.1洞察成交时机1.1洞察成交时机•经验老到的谈判者能够敏锐觉察出谈判成交的最佳时机，巧妙地运用成交的技巧与策略，尽快达成交易。而谈判新手却往往掌握不准稍纵即逝的成交机会，时机不是提早就是延后，造成商务谈判己方的被动甚至己方利益的损失。因此，洞察成交时机显得非常重要。•1、由成交的最佳心理判断成交时机•2、由所达成的谈判目标与条件判断成交时机•3、由商务谈判约定的时间判断成交时机1.2有效表达成交意图4、表达成交意图，要阐明达成交易是双赢2、表达成交意图，语意要清晰明朗3、表达成交意图，态度要诚恳意切1、表达成交意图，要掌握好时机任务2最后让步技巧2.22.2最后让步技巧2.12.1最后让步的时机和幅度2.1最后让步的时机和幅度•1.最后让步的时机•2.最后让步的幅度1.最后让步的时机•在最终报价时，谈判者应该更加小心谨慎，因为这次报价将直接决定着最后的成交价格。最终报价首先要掌握时间，让步的时间过早会被认为是前一阶段讨价还价的结果，会被认为是另一种让步，而不是...
