项目九促销策略分析学习目标主要内容项目小结素质目标：认识促销在营销组合中的地位，把握不同促销策略的优势，初步具备进行促销决策的基本素质。知识目标•理解促销的本质，基本掌握促销策略组合的内容。•了解人员推销的基本特点和策略；了解广告决策的特点和广告宣传的内容及策略；掌握营业推广的形式。能力目标能够对具体商场或品牌的促销活动进行评价分析，并能自主设计促销方案。主要内容任务一、促销组合任务二、促销的类型一、促销组合促销：是企业通过人员和非人员的方式，把企业的产品及提供的服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，从而促使消费者购买的活动。买卖双方间及时有效地沟通信息，是通过企业的促销活动来实现的，见图9－1。图图99－－11营销信息沟营销信息沟通通促销的作用•1、有助于沟通信息，消除生产者和消费者之间由时空和信息分离引起的矛盾•2、有助于刺激、创造需求，开拓市场•3、有助于突出企业和产品的特色•4、有助于稳定和扩大销售三、促销组合促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销方式组合，见图9－2。图图99－－22促销方式组促销方式组合合（一）促销组合的含义（一）促销组合的含义（二）促销组合的确定1.1.各种促销方式的特点，如表各种促销方式的特点，如表99－－11所示。所示。促销方式特点广告合法性、受众面广、重复性、强化效能、目标受众的压力较小、长期性人员推销双向交流、推销人员与客户可以建立个人友谊销售促进具有吸引性公共关系非付费性的方式、具有可信度22．制定促销组合应考虑五个因素（见教．制定促销组合应考虑五个因素（见教材）材）目标一般采用的计划短期目标促使顾客试用新产品样品赠送、价格优惠、附赠等鼓励顾客重复购买价格折扣、数量折扣、赠品等鼓励偶尔型顾客改变购买习惯优惠券、陈列、折扣、赠品等长期目标应付竞争展销会、抽奖、竞赛等巩固与扩大市场份额，增强知名度主办活动对消费者各种促销目标的计划对消费者的促销目标（三）促销的实施步骤促销的步骤如下，见图9－3。图图99－－33促销的步促销的步骤骤促销时间及时机的确定•促销时间应有一定的持续性，例如赠品促销8－12周，优惠券6－8周，抽奖2－4个月•不同的促销方式选择的促销时机不同促销工具的选择•根据不同的促销目标进行选择•根据不同的促销对象进行选择•根据不同的促销效果进行选择二、人员推销优点优点灵活性灵活性针对性针对性...
