知识（技能）框架图推销洽谈推销洽谈处理顾客异议促成交易任务目标知识目标知识目标技能目标技能目标了解和掌握推销洽谈准备阶段的工作内容；了解和掌握推销洽谈的原则、步骤；掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用；学会如何处理好推销洽谈结束阶段的工作。能够制定推销洽谈的目标；陈述洽谈的具体内容；了解和掌握推销洽谈的方法、策略和技巧；灵活运用处理顾客异议的策略和方法；能熟练地运用各种成交策略和技巧；能够根据交易的具体情况拟定买卖合同；学会如何处理好推销结束阶段的工作。案例导入：订单的取得缘于洽谈方式的改变一位铅管承包商是喜欢使人窘迫的人。他对自己的粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次当推销员打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”但是，有一位聪明的推销员尝试用另一种方式与他建立了联系，并交上了一个朋友，进而得到了可观的订单。推销员所在的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。那位铅管承包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，推销员去拜访他时就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请您帮忙的。不知道你能不能抽出一点时间和我谈一谈？”“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”推销员说：“您对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教您对那里的看法。”情况有些不同了！一家大公司的推销员对于他们应该做什么，是非常清楚的，今天这位推销员进来居然请教他，使他觉得自己很重要。“请坐请坐，”他说，拉一把椅子。接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还设计了关于购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他讲述一个批发铅管公司如何去展开业务，得到的是一种重要人物的感觉。然后，扩展到私人谈话内容方面，又变得非常友善，最后竟然把家务的困难和夫妇不和的情形也向推销员诉了一番苦。“那天晚上当我离开时，”推销员说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也与他建立了坚固的友谊基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是缘于洽谈方式的调整。”思考讨论：1.根据以上案例，谈谈该推销员如何成功推销的？2.你认为案例中洽谈的方法是什么？任务1推销洽谈推销洽谈/推销面谈：指买卖双方为达成交易...
