项目八分销策略分析学习目标主要内容项目小结素质目标：认识分销渠道在营销组合中的地位，把握不同分销渠道的优势，初步具备进行分销渠道决策的基本素质。知识目标：明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。认识分销渠道的分类。在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。了解批发与零售的主要形式。明确物流的含义与目标，了解物流系统的设计与规划。能力目标：基本能够依据所依赖的环境、企业和产品特点选择分销渠道和制定分销渠道策略，具有产品实体分销能力。主要内容一、分销渠道类型与设计二、中间商环节三、物流策略一、分销渠道的类型（一）概念（一）概念分销渠道是指产品（服务）从生产者向消分销渠道是指产品（服务）从生产者向消费者（用户）转移所经过的路线，又称销售渠费者（用户）转移所经过的路线，又称销售渠道或配销通道或配销通路。。（二）分销渠道的类型分销渠道可以按照不同的标准，从不同的角度进行划分，如表10－1所示。划分标准划分结果是否通过中间商转卖直接渠道和间接渠道分销渠道中间环节的多少长渠道和短渠道在同一流通环节中使用中间商数量的多少宽渠道和窄渠道营销渠道宽窄不同广泛营销、选择营销、独家营销（一）影响分销渠道设计的因素从分销渠道设计的角度来说，营销人员要考虑以下问题，见图8-1。图图88－－11营销人员要考虑的问题营销人员要考虑的问题二、分销渠道选择与评估分销渠道设计的基本过程如下，见图8-2。（二）分销渠道的设计图图88－－22分销渠道设计的基本过程分销渠道设计的基本过程三、分销渠道的管理（一）选择渠道成员（一）选择渠道成员（二）培训渠道成员（二）培训渠道成员（三）激励渠道成员（三）激励渠道成员1.1.对中间商的激励措施；对中间商的激励措施；2.2.建立与中间商的良好关系。建立与中间商的良好关系。（四）评估渠道成员（四）评估渠道成员（五）调整渠道成员（五）调整渠道成员生产者调整渠道有三种方式，见图8-3。图图88－－33生产者调整渠道的方生产者调整渠道的方式式四、中间商类型四、中间商类型11、批发商的含义、批发商的含义是指在商品游转过程中，不直接服务于是指在商品游转过程中，不直接服务于最终消费者，只是实现产品在空间上、时间上的转最终消费者，只是实现产品在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中间商。移，达到销售目的的中间商。22、批发商的类型、批发商的类型（（11）商人批发商）商人批发商（（22）经纪人和代理商）经纪人和...
