《市场营销》电子教案主编严金才全国高职高专教育规划教材(市场营销专业)10.1促销概念10.2人员推销10.3广告策略10.4公共关系10.5营业推广项目10促销策略10.1促销概念10.1.1促销内涵与功能促销又称销售促进，是指企业在开拓产品市场、扩大产品销售范围、渠道上所进行的向目标顾客传递产品信息、激发顾客购买欲望、促成顾客购买行为的全部活动的总称。10.1促销概念10.1.1促销内涵与功能10.1促销概念10.1.2促销方式促销的基本方式人员推销广告公共关系营业推广10.1.3促销组合•1、促销目标•2、产品因素•3、市场性质人员推销广告营业推广公共关系人员推销广告营业推广公共关系消费者市场产业市场一、制定促销组合应考虑的因素一、制定促销组合应考虑的因素•推式策略•拉式策略二、促销组合的基本策略二、促销组合的基本策略10.1.3促销组合制造商最终客户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进企业开展促销活动，必然会产生一定的促销费用，各种促销方法所花的费用是不一样的。有的促销方式费用较高，如电视广告、大型展销会、新闻发布会等；有的促销方式费用较低，如报纸广告、销售点广告、商场堆头展销等。企业在制定促销策略时，应根据促销目标和自身利益财力状况、同时考虑最佳效益。选择出适宜的促销方案。三、促销预算三、促销预算10.1.3促销组合10.2人员推销人员推销是指企业的推销人员通过口头交谈的方式直接与消费者进行有效的沟通,介绍和推销产品的活动。人员推销是一种最古老、最传统、最富有技巧性的销售方式。在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。人员推销是指企业的推销人员通过口头交谈的方式直接与消费者进行有效的沟通,介绍和推销产品的活动。人员推销是一种最古老、最传统、最富有技巧性的销售方式。在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。10.2.1人员推销的含义10.2.2人员推销的特点10.2.3人员推销的工作步骤10.2.4推销人员的基本素质•一、热爱推销，勇于进取•二、求知欲强，知识广博•三、市场知识•四、心理学知识•五、法律知识•六、文明礼貌，善于表达•七、富于应变，技巧娴熟10.2.5人员推销的形式及策略•二、人员推销的基本策略人员推销策略内容试探性策略也称为刺激——反应策略。这种策略是在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。针...
