2025.01.28Ch13分销策略1项目三：如何制定分销策略2025.01.28Ch13分销策略2***引入实训案例得渠道者得天下－－－-汽车分销渠道2025.01.28Ch13分销策略3奔驰分销渠道（图）－－宁波雅戈尔大道旁边直销模式代理模式经销模式汽车交易市场4S专卖店汽车超市汽车工业园例：宁波奔驰4S店：S600在上海科技馆旁边的试驾活动奔驰试驾视频2025.01.28Ch13分销策略4前言：中国汽车市场在经历了两年的超常规模增长之后，2004年得增长开始放慢，由于2003年火爆得汽车市场诱使各个企业制造商均调高了其2004年的生产计划指标，而2004年国内汽车市场的表现又并非如愿，所以目前各个制造商的汽车库存量明显放大。面对日益增加的库存，汽车制造商除了调整其排产计划之外，首选的营销方式就是降价。而降价策略正在越来越大地伤害着消费者地购买信心，所以2005年地消费者持币待购的观望情绪再次高涨。与此同时，汽车产品的同质化随着车型的增多而逐步加强，国内汽车销售市场已经开始由卖方市场快速地向买方转变。在这样的背景之下，惟有渠道能给汽车制造商带来差异化的竞争优势。所谓“得渠道者得天下”就是这个道理。2025.01.28Ch13分销策略51.直销模式直接模式是由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。一般服务大客户（军队，公检法，政府机构，和企业等）公开竞标电话直销邮寄直销直接反应式直销2025.01.28Ch13分销策略62.代理模式代理商是受汽车制造商的委托，在一定时期，一定区域，一定的业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制的企业制造商之中。汽车制造商委托销售汽车代理商代理销售以制造商的名义签订销售合同消费者买卖2025.01.28Ch13分销策略73.经销模式汽车经销商是指从事汽车交易，取得汽车所有权的中间商。经销商的具体表现形式可以是专卖店，汽车交易市场的零售店，汽车连锁店，汽车超市等。汽车制造商买卖关系汽车经销商买卖关系以经销商的名义签订销售合同消费者签订经销合同2025.01.28Ch13分销策略8•汽车交易市场汽车交易市场是指在各种不同的汽车产品和众多经销商集中在同一场所，以店面方式开展经营，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所。优势：制造商和经销商的成本低，可以给用户提供较大的品种选择空间，具有配备较齐全的设施和服务。劣势：缺乏服务功能或者服务与销售相脱离，无法适应消费者日益增长的对质量和服务的要求；不利于培育和树立企业与产...
