《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1.D2.B3.A4.D5.B6.B二、多项选择题1.AC2.ACD3.AB4.ABCD5AB三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。(2)具有针对性，减少浪费。(3)促成即时购买。(4)促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。(5)多功能作用。缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。（2）理想的推销人员并非易得。3、（1）了解顾客。（2）了解顾客购买什么。(3）了解自己的公司。（4）了解产品。(5)了解竞争者。4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。执行监督的人员一般分为三种：即销售经理及其助理、分部经理和驻在管理人员。(2)激励：对推销员进行管理的另一重要内容是激励。按与动机有关的因素区分，激励有内在报酬和外在报酬两种。内在报酬是指精神方面的报酬，外在报酬是指物质形式的奖金或实物等。管理理论认为，外在报酬并非实质激励因素，但是推销员没有获得足够的外在报酬，他也不会被激励，而只能产...
