物流服务营销主编：郭伟业高等教育出版社第四章物流市场细分与定位学习目标知识目标：了解物流市场细分的概念、作用及物流市场细分的依据。掌握目标市场的选择及策略。掌握物流企业的市场定位。掌握物流市场营销组合策略。能力目标：能够对物流市场进行细分，选择目标市场并进行定位。案例导读：UPS在中国面对市场挑战，UPS要想实现品牌和市场份额的突破，必须明确自己的目标市场，同时利用情感方面的机会，建立与客户的情感连接，准确找到消费者的诉求点。首先，通过市场细分，UPS将中、小制造业企业（约有50-500名员工的企业）定为主要目标市场，在中国大约有162.4万个这样规模的企业。把这些企业的部门经理、企业主和物流专员等作为主要目标消费群，这些人是决策人或是能影响到选择快递和供应链解决方案供应商的人。UPS将中、小制造业企业主定义为“有挑战性且具有能动性的企业家”。这些中国企业家富于能动精神，他们希望找到真诚的合作伙伴，以帮助自己更好地进行全球业务的拓展。UPS作为北京2008年奥运赞助商，帮助北京奥组委为北京奥运提供了各种供应链级别和层次的物流和快递服务。UPS能为北京奥组委做到这一切，也一定能轻松地为中国的企业完成任务。UPS成功地找出了消费者的诉求点，承诺“UPS帮助北京奥组委传递更多，同样也能为您传递更多！”，即把自己的品牌定位为帮助企业获得成功的伙伴。通过市场细分和品牌的特色定位，UPS找到了准确的目标市场。讨论：1．物流企业如何进行物流市场细分？2．物流企业如何选择目标市场并进行定位？案例导读：UPS在中国一、物流市场细分的概念市场细分就是根据客户的不同需要和不同的购买行为，用一定的标准将整体市场划分为若干客户群的过程，每个客户群都是一个具有相同需求和欲望的子市场。二、物流市场细分的原则（一）细分市场的标准必须是可以衡量的（二）市场细分应有其实际基础（三）细分出的市场应具有一定的规模（四）细分出的市场必须是企业可以占领的第一节物流市场细分三、物流市场细分的方法（一）个别变量因素法（二）变量因素组合法（三）系列因素变量法四、物流市场细分的作用（一）有利于分析、发掘新的市场机会，使自己处于有利的地位（二）有利于企业更加准确地认识客户的需要（三）有利于提高企业的竞争能力（四）有利于企业选择目标市场和制定营销策略五、物流市场细分的依据（一）按地理区域细分（二）按客户行业细分（三）按客户规模细分（四）按物品属性细分（五...
