第九章分销渠道学习目标引例本章小结主要内容思考练习重要概念理解分销渠道的概念了解分销渠道的基本类型与模式了解中间商的概念、作用与类型了解影响分销渠道设计的因素1234知识目标能够对产品分销渠道进行分析能够对产品分销渠道做出选择能够对分销渠道管理做出设计能力目标123广泛分销策略；选择性分销策略；独家分销策略。分销渠道；中间商；分销渠道长度；分销渠道宽度；9.1分销渠道的作用和类型9.2中间商9.3分销渠道策略9.4分销渠道的管理9.1分销渠道的作用和类型9.1.1分销渠道的概念9.1.2分销渠道的作用9.1.3分销渠道的类型9.1.1分销渠道的概念分销渠道有时也称为营销渠道、销售通路、销售网络、和流通渠道。分销渠道一般是由处于渠道起点的制造商、处于渠道终点的消费者，和处于制造商与消费者之间的经销商和代理商等营销中介构成，它包括生产者、经销商、代理商、批发商、零售商以及最终消费者或用户等。中间渠道凭借其业务往来关系、经验、专长和经营规模通常能为企业提供更多的利益，而企业如果仅凭自己的力量是远远不能达到的（见图9-1）。9.1.2分销渠道的作用图9-1利用分销商的经济效果分销渠道在企业的营销策略中起着关键性的作用，帮助达成交易的环节，如表9-1所示。9.1.2分销渠道的作用表9-1帮助达成交易的环节序号环节解释1信息收集和传递有关营销环境中的参与者和势力的商场调查和情报信息，用于制定计划和帮助交换2促销开发和传播有说服力的供应品信息3交际找到预期购买者并与他们对话4配货定形和完善供应品，使之符合消费者的需要，包括制造、分类、组装和包装5谈判达成有关供应品和其他条款的协议，以便转移所有权或占有权6物流运输和存储商品7理财获取和使用资金以支付渠道运转开支8风险承担承担运转渠道所产生的风险（一）直接分销渠道与间接分销渠道直接分销渠道简称直销（directselling），即把货物直接从生产商运送到企业采购商或最终用户手中，在商品流转过程中没有任何中间商介入，是最短的营销渠道类型。直销渠道的主要形式有上门推销、邮寄销售、电话销售，开设自销门市部，通过订货会或展销会与消费者直接签约供货等形式也属于直销。9.1.3分销渠道的类型间接分销渠道间接分销是指有一级或多级中间商参与，产品经由一定的中间商环节销售给消费者的渠道类型。（一）直接分销渠道与间接分销渠道产品流通过程中所经过的中间环节的多少称为渠道的长度。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或...
