参考答案项目一参考答案体验一考一考1.单项选择题（1）C（2）C（3）A（4）A（5）C2.多项选择题（1）ABD（2）ABCD（3）ABCD（4）ABD（5）ACD体验三想一想1.惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判主体是谁？评判的议题是什么？惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判主体：惠民厂销售人员、家乐福采购人员谈判议题：围绕让维生素进入家乐福，商谈进入家乐福的相关条件。2.本案例是何种类型的谈判？惠民厂用曲线救国的方式达成了维生素产品进入家乐福并为公司创造利益的目标，采取软式谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系，准备为达成协议而让步。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。项目二参考答案体验一考一考1.单项选择题（1）B（2）C（3）（4）D（5）C2.多项选择题（1）BD（2）ABCDE（3）ABCD（4）AB（5）ABC体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果？（1）了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节，本例中，这对夫妻虽然很在意钟的价格，但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐；（2）商务活动尤其的讨价还价很重要，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。2．售货员有什么问题？（1）售货员没有掌握好谈判的节奏，在策略上出现错误；（2）谈判中不能轻易让步；（3）没有正确把握顾客的需要，顾客不仅要买到便宜的东西，还要得到心理上的满足以及质量好的商品。项目三参考答案（1）体验一考一考1.单项选择题（1）A（2）B（3）A（4）D（5）A2.多项选择题（1）ACD（2）ABD（3）ABD（4）ABCD（5）ABCD（2）体验三想一想1.本次谈判失败的主要原因是什么？1在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛。2.为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么？为了创造一个良好的谈判气氛，谈判人员应注意以下几点：（1）谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前。.（2）谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象。一般来说，在谈判场合，服饰色彩不能太鲜艳、款式不能太怪异、尺码不能太大或太小。（3）在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。（4）行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张。（5）注意手势和触碰行为，双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握；项目四参考答案体验一考一考1.单项选择题（1）B...
