连锁企业品类管理之连锁企业品类管理之模块一模块一项目三项目三品类角色定位学习目标知识目标：理解品类角色的概念；熟悉品类角色定位的意义；掌握品类角色定位的方法。能力目标：能够利用销售/利润矩阵进行零售商导向的品类角色定位；能够利用比例/频率矩阵进行顾客导向的品类角色定位；能够利用跨品类分析法进行品类角色定位。任务导入结合本模块前面两个项目所设计的校园内100平方米的便利店商品组织结构表，结合前期调研分析资料及自己日常在校园内消费的经验，分别从消费者导向的品类角色、跨品类的品类角色，对该门店的商品进行品类角色的分析，并给出品类角色定位的简单建议。学习导航一、品类角色的含义品类角色是研究如何对品类进行分工，给予其不同的角色与衡量指标，从而推动商店这个“庞然大物”不断前进的方法。品类角色决定了零售商整体业务中不同品类的优先顺序和重要性，并决定了品类之间的资源分配。学习导航二、品类角色定位在品类角色分配上，最常用的方法有三种：零售商导向品类角色定位、顾客导向品类角色定位、跨品类分析的品类角色定位。学习导航（一）零售商导向的品类角色定位零售商导向品类角色的方法之一是销售/利润矩阵，是根据品类对零售商销售额和利润率的贡献来确认它们的角色的一种方法。如图所示。吸引客流品类旗舰品类受压潜力品类待救伤残品类提款机品类维持观望品类高毛利率低高销售额低零售商导向品类角色矩阵吸引客流品类旗舰品类受压潜力品类待救伤残品类提款机品类维持观望品类高毛利率低高销售额低吸引客流品类旗舰品类受压潜力品类待救伤残品类提款机品类维持观望品类高毛利率低高销售额低吸引客流品类旗舰品类受压潜力品类待救伤残品类提款机品类维持观望品类高毛利率低高销售额低吸引客流品类旗舰品类受压潜力品类待救伤残品类提款机品类维持观望品类高毛利率低高销售额低零售商导向品类角色矩阵零售商导向的品类角色矩阵学习导航该定位方法特点是：从零售商过去自身的销售数据去考虑，可以有效列出零售商的全部品类组合，且难度较低，比较快捷方便，有一定的指导意义。但是该定位法忽略了消费者的需求以及市场发展的需求，有一定的被动性。品类角色特点旗舰品类销售量大、利润可观的商品，对企业销售业绩贡献大吸引客流品类对销售额贡献大，但毛利率偏低的商品，吸引客流作用提款机品类高毛利、销售量一般的品类，是吸引客流品类的毛利补偿商品受压潜力品类毛利率和销售额都一般品类...
