市场营销模块三明确战略开发市场单元二竞争战略判断谁是竞争者及对手分析企业竞争战略市场领先者的策略市场挑战者的策略4123市场跟随者的战略市场补缺者的策略56目录引入案例：低价颠覆中国航空市场思考春秋航空的竞争对手是谁？竞争手段主要有哪些？春秋航空公司清晰的认识到自己的竞争优势与劣势，与实力强大的国航、南航、厦航等竞争过程中，躲避其锋芒，寻找到自己适合而被对手所忽视的服务领域，并选择了竞争对手不愿意采用的“低价”竞争手段来占领价格敏感客户市场，春秋航空的“两高两低两单两控”保障了低价竞争中的收益。结论工作流程识别竞争对手分析评估竞争对手明确竞争战略判断竞争对手反应模式行业竞争者、市场竞争者优势、劣势从容、选择、凶狠、随机成本领先、差异化、集中选择竞争策略主导、挑战、跟随、利基判定竞争者的战略分析竞争者的目标评估竞争者优劣势辨认竞争者预测竞争反应模式依据竞争地位分析依据竞争地位分析价格竞争价格竞争非价格竞争非价格竞争进攻战略进攻战略防御回避战略防御回避战略市场领导者战略市场领导者战略市场挑战者战略市场挑战者战略市场追随者战略市场追随者战略市场利基者战略市场利基者战略分析架构谁是竞争者？他们的目标是什么？他们的优弱势是什么？他们的策略是什么？其竞争反应模式如何？分析过程本公司品牌竞争者行业竞争者形式竞争者愿望竞争者研究重点一研究重点二竞争者层次示意图迈克尔•波特的五大竞争力量模型潜在进入者潜在进入者替代品替代品行业竞争对手（现有企业竞争）行业竞争对手（现有企业竞争）供应者供应者购买者购买者新进入者威胁侃价实力侃价实力替代品威胁辨认谁是竞争者：行业竞争结构营销中期、远期目标生产基地的定点与分布市场发展思路定位目标市场及市场范围产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等）价格与渠道模式推广战略路线市场组织模式判定竞争者战略和目标收集竞争者信息（销售、份额、顾客认可度、利润、回报率、现金流、其他资源、战略点、策略点……）分析评价信息确定优势基准明确优势点进行归纳总结评估竞争者的实力思路——优势、劣势案例：国美苏宁当当三英战京东以低价策略全力围剿思考1、当当和京东之间是什么竞争关系？2、你如何看待电子商务混战竞争？评估竞争者的反应模式类型特点从容型竞争者对竞争者的行动没有迅速反应或反应不强烈选择型竞争者只对竞争者的某些类型的竞争行为作出反应，如降价凶狠型竞争者...
