“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业高教二版商务谈判——理论、实务、案例、实训网络教学资源包之参考答案与提示1第1章谈判概述【教学互动1-1】互动提示：人际关系是社会活动中一种重要的关系形式，谈判活动之间的关系属于人际关系的一种，但有其特殊性。这主要是由于谈判是参与活动各方出于某种利益而结成的共同体。例如，英特尔在大连建厂的谈判，一方是英特尔公司高管为首的谈判小组，另一方是以时任大连副市长戴玉林为首的谈判小组，双方谈判陆续持续了三年，最后项目入驻大连，达成了理想的谈判结果。这种谈判体现的人际关系一是构成谈判小组的谈判活动具有短暂性和动态性的特点，人员构成、活动构成等；二是合作协议达成后具有稳定性和持久性的特点。但如果谈判最终协商破裂，后者的关系则不存在。■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1）C2)B3)C4)C5)C○多项选择1）ABC2）ABCDE3）ABCDE4）ABCD△判断题1）错2）对3）错4）错5）对▲主观题△简答题1）为什么说谈判是诸多学科交叉的产物？参考答案第一，谈判是一门综合性较强的应用学科，是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。第二，一项交易谈判要涉及到产品技术性能、生产工艺，贸易的规定、法令、关税政策，包括民族习俗、消费特点、购买心理各个方面。第三，谈判活动的科学性或规律的分析需要借鉴许多学科的研究成果。2）怎样理解市场经济催生了谈判行为，谈判行为促进了市场经济的发展？2参考答案第一，市场经济的内涵是等价交换，它排斥一切政治权力的于预，只有通过买卖双方的平等协商，才能在互利的基础上实现彼此的联系，促进经济的不断发展。第二，市场经济存在的基础是社会分工、生产资料及产品属于不同所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是平等、互利的，人们之间的经济联系必须是有偿的、等价的。3）为什么说谈判是人际关系的一种特殊表现？参考答案第一，谈判是由两方以上的人员参与的活动，这就必然表现为一种人与人之间的关系。第二，人际之间存在着多种多样的关系，譬如生产关系，血缘关系，师徒关系，邻里关系，同乡关系等。第三，谈判活动所体现的人际关系具有某种特殊性。这就是参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体，这种关系不同于上述人际关系的稳定性、持久性的特点，而是短暂的和动态的。4）简述谈判参与各方是地位平等、相对独立的主体。参考答案第一，谈判——作为人类广泛的社会行为，其...
