现代推销理论与实务谭一平编著高等教育出版社第一章概述第一节现代推销的含义一、什么是现代推销所谓现代推销就是指推销员帮助客户认识和了解商品，并激发其需求欲望，从而引导客户购买商品的过程。也就是说，推销是使客户信任你的产品（或服务）能给它带来价值，并使它做出购买决定的过程。二、推销工作的意义企业是一种以盈利为主要目的的经济组织，所以，它的经营目标自然是使自己利润的最大化。利润只能从实现的销售收入中产生，一个企业如果没有销售收入，它就不可能有利润；利润往往与销售收入成正比。要取得销售收入，就要将产品(或服务)卖出去；产品卖得越多，销售收入就越多，利润也就随之增加；而将产品卖出去，就是推销员的工作。因此，可以说推销工作实际上是一个企业运行的火车头。三、推销员的职责范围1、推销产品推销员的工作范围是依据每个企业的具体情况而不同，规模较小的企业里的推销员，除了推销产品，可能还要兼做市场、售后服务甚至维修工作。有一定规模的企业的推销员，他们的日常工作是推销产品，争取合同，提高销售额。2、收集市场信息推销员是企业市场的神经末梢，在推销产品的同时自然要为企业承担市场信息反馈的工作。四、推销与营销的关系营销是一种企业如何发现和创造价值以满足一定目标市场的需求的行为。推销与营销的区别：简单地说，推销是想办法把自己的产品卖给客户，而市场营销则是想办法让客户来买自己的东西。第二节现代的推销方式一、直接销售所谓直接销售就是指产品从生产企业真接到达消费者手中，中间不经过任何环节。厂家直接将产品销售给客户，不需要通过批发商户零售商等中间环节，优点是省去了很多中间费用，也不需要对中间商进行管理，产品价格相对低一点，能够吸引消费者。缺点是必须建立一支自己的销售队伍并承担其管理费用。直接销售的具体方式有多种。二、销售渠道企业把产品推销给用户，通过直接销售方式的并不多，大部分还是通过各种中间环节将产品卖给消费者，这些中间环节就是销售渠道。经销商是自己用资金从厂商进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去。代理商是代替企业推广产品，他们不买断企业的产品，产品的所有权属于厂家。凡是以进一步转卖或加工生产为目的整批买卖货物的行为都属于批发。凡是以经营零售业务为主要收入来源的组织和个人，均为零售商。第三节直销直销（DirectSelling）是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中，工作场...
