大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．商务谈判商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。2．谈判僵局谈判僵局是指商务谈判中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。3．要约邀请要约邀请，又称要约引诱。是希望他人向自己发出要约的意思表示，以订立合同为直接目的。4．晕轮效应晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。5．索赔索赔是指履约中受害方向违约方提出赔偿要求。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．B2．B3．A4．D5．B6．C7．A8．B9．B10．A三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．CE2．ABCDE3．ACE4．ABCD5．ABCDE四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．√。2．×。从结构上判断还盘是实盘还是虚盘，如果是实盘应认真对待，如果是1虚盘可做一般参考3．×。商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。即通俗意义上的“做生意”。。4．×，中性话题轻松而具有非专业性，容易引起共鸣，有利于创造和谐气氛。5．√。6．×。竞争与合作战略似乎是水火不容的，但是往往在同一个谈判中同时采取这两种战略7．×。谈判说服时，不可以与谈判对手讨论意见相左的问题，让对方提出看法再说服。8．×。男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。9．√。10．×。世界市场的绝大多数都是关系导向型。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．简述双赢理念为什么是商务谈判的基本理念。答：双赢理念是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢的谈判结果的商务谈判的基本指导思想。（1）双赢理念有利于共同发展（2）双赢理念有利于互相信任（3）双赢理念有利于稳定协作2．谈判方案的设计包括那几个方面？？答：a分析谈判目标b制定谈判战略c安排谈判节奏。主要是明确时间、议题、先后顺序及参与人员这四方面问题。d设计谈判策略。包括开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、...
