大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(A2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．谈判剩余谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。2．结果—关系战略模型结果—关系战略模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度，啥维奇、布莱尔和伦森在普瑞特双重关注模型的基础上提出了一个商务谈判战略的模型，并在此基础上提出了四种战略：回避战略、和解战略、竞争战略3．询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。通常多由买方发出。4．谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。5．双赢谈判是指谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．B2．C3．D4．B5．A6．B7．C8．B9．A10．D三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ABCDE2．BCDE3．ACD4．ACD5．BCE四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．×。商务谈判的本质是双方围绕经济利益，在共认谈判区内分割谈判剩余1的博弈。2．√。3．×。非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、法律。4．×，狭义的谈判僵局包括了初期僵局、中期僵局、后期僵局。5．×。心理挫折发生的客观原因主要有活动对象、环境条件困难程度等。6．×。互利是商务谈判行为产生的利益约束条件7．×。开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。8．√。9．×。如果谈判时，交易双方达成一致的交易条件占绝大多数，就可以判定谈判已经进入终结阶段。10．×。文化的多元性是跨文化谈判的客观基础。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．开展商务谈判对谈判双方有什么现实意义？答：（1）增强对谈判双方的了解。（2）平衡谈判双方的利益。（3）约束谈判双方履行义务。（4）发展和开拓谈判双方的业务合作领域。（5）提高和改进交易双方企业的管理水平。2．促使对方让步的策略有哪些？答：（1）利用竞争...
