第三章销售计划管理一、思考题参考答案1.销售计划体系的内容包括哪几个部分？企业销售计划体系应该包括：（1）确定销售目标。确定销售目标是指销售部门应当将上一期销售计划的执行情况、对现状的分析判断以及预测结果三者结合起来，提出下一计划期的销售目标。（2）制定销售配额。销售配额是企业分配给基层销售人员、在一定时期内必须完成的产品销售任务。销售配额作为一项定量指标，可以按照企业产品的销售区域、产品类型或客户类型为基础，分配给销售组织或销售人员。（3）编制销售预算。销售预算是企业对开展产品销售活动费用的匡算，是企业进行产品销售活动投入资金的使用计划。根据销售目标值进行销售预算的编制，并根据销售目标值的配额来分配销售预算。（4）实施销售计划。销售计划制定完成之后，执行人员应实施销售计划。在实施销售计划的过程中，加强协调与控制，对销售计划中的有关指标和难点进行解释，使执行人员容易领会以便贯彻与执行。2.企业的销售目标应包括哪些内容？一般来讲，企业的销售目标应包括以下内容：（1）销售额指标。包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。（2）销售费用估计。包括旅行费用、招待费用和运输费用等，费用占销售额的比例，各种损失等。（3）利润目标。包括每一个销售人员所创造的利润，顾客类型与利润，区域利润和产品利润等。（4）销售活动目标。包括访问客户总数，访问新客户数，营业推广活动，商务洽谈等。3.确定销售收入目标值的方法有哪些？确定销售收入目标值的方法主要有以下几种：（1）销售成长率确定法；（2）市场占有率确定法；（3）市场扩大率确定法；（4）损益平衡点确定法；（5）经费倒推确定法；（6）消费者购买力确定法；（7）基数确定法；（8）销售人员申报确定法（详细内容见本章第三节）。4.销售配额的类型有哪些？企业的销售配额通常有销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、专业进步配额和综合配额五种主要类型（详细内容见本章第四节）。5.分解销售目标有哪五种方法？分解销售目标可以采取以下五种方法：（1）根据时间分配。即将年度目标销售额按一年12个月或四个季度来进行销售配额的分配。（2）根据地区分配。即根据销售人员所在地区的大小和顾客购买能力进行销售配额的分配。（3）根据产品分配。即根据销售人员销售产品的不同进行销售配额的分配。（4）根据客户分配。即根据销售人员所面对的客户多少和性质来进行销售配额的分配。（5）根据销售人...
