第十一章销售模式与销售过程引例“能说”不代表“会销售”学习目标销售方格理论传统销售模式现代销售模式销售过程第十一章销售模式与销售过程第1节销售方格理论第2节传统销售模式第3节现代销售模式第4节销售过程第1节销售方格理论布莱克莫顿•推销方格•顾客方格推销方格1.99.95.51.19.1对完成销售任务的关心程度1.1型事不关己型1.9型顾客导向型9.1型强力推销型5.5型推销技巧型9.9型解决问题型对顾客的关心程度顾客方格1.99.95.51.19.1对购买的关心程度1.1型漠不关心型1.9型软心肠型9.1型防卫型5.5型干练型9.9型寻求答案型对销售人员的关心程度推销方格与顾客方格的关系顾客方格推销方格1.11.95.59.19.99.9+++++9.10++005.50++-01.9-+0-01.1-----“+”推销成功概率高；“-”推销失败概率高。“0”推销成功与失败的概率相等；推销绩效9.9型比5.5型高3倍，比1.9型高9倍，比9.1型高72倍，比1.1型高75倍。9.9型5.5型1.9型9.1型1.1型检测：推销方格自我检查第2节传统销售模式•AIDA模式（爱达模式）•DIPADA模式（迪伯达模式）•GEM模式（吉姆模式）•FABE模式（费比模式）AIDA模式（爱达模式）这一模式最早于1902年由Sheldon提出，后经Goldman修改，成为国际著名的推销模式。目前许多企业都在用此模式培训其业务员。爱达模式分四步:Attention(唤起注意)Interest(诱导兴趣)Desire（激发欲望）Action（促成交易）DIPADA模式（迪伯达模式）是国际推销权威Goldman从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。这一模式是针对生产资料和向中间商推销而设计的。迪伯达模式分为六个推销步骤：第一步，准确的发现（definition）顾客的愿望和需求。第二步，把顾客的需求同推销的产品紧密结合起来（identification）。第三步，证实（proof）推销的商品符合顾客的需要和愿望。第四步，促使顾客接受（acceptance）所推销的产品。第五步，刺激顾客的购买欲望（Desire）。第六步，促使顾客采取购买行为（action）。这一模式的特点是紧紧抓住了顾客需求这个重要的环节，使推销工作更有针对性。GEM模式（吉姆模式）这是一种培养业务员的自信心，提高其说服能力的销售模式。这一模式的要点有三：•相信自己所推销的商品（goods）。•相信自己所在的公司（enterprise）。•相信自己的能力（man）。FABE模式（费比模式）这是一种通过关注顾客利益并提供有效展示进而促使顾客购买的推销模式。这一模式的程序有四步：首先，介绍产品的特征（feature）。然后，介绍产品的优...
