第八章销售队伍激励开篇案例怎样做才能留住销售人才本章学习目标激励理论销售人员为什么需要激励激励销售人员的工具如何开展销售竞赛如何针对不同的对象实施激励销售激励的重要性销售激励的重要性内容型激励理论过程型激励理论行为改造型激励理论激励理论激励理论物质激励工作激励目标激励精神激励培训激励民主激励企业文化激励环境激励销售竞赛物质激励工作激励目标激励精神激励培训激励民主激励企业文化激励环境激励销售竞赛销售人员的激励工具销售人员的激励工具根据不同个性心理根据不同表现类型根据不同成熟度根据不同个性心理根据不同表现类型根据不同成熟度销售激励组合销售激励组合销售竞赛销售竞赛第1节激励理论第2节销售激励的重要性第3节销售激励工具第4节销售竞赛第5节销售激励组合第1节激励理论激励原理激励是通过满足人的动机从而促动其活动积极性的一种管理行为。激励的过程：需要——动机——行为——目标小案例激励关于激励的重要性，哈佛大学的戈森塔尔教授曾做过一个有名的实验：他让加州某中学校长随机抽出3位老师和100名学生。然后，请校长把3位老师叫到办公室，并告诉他们是学校里最好的三位老师。校长紧接着告诉他们，学校挑选了100个尖子生组成了3个班级，分别交给他们执教。一年后，这3个班级果然成了全校最优秀的班级。后来，这3位老师和这100名学生才知道，他们其实都是学校随机挑选出来的。激励理论•内容型激励理论•过程型激励理论•行为改造型激励理论内容型激励理论马斯洛（A.H.MASLOW）的需求层次理论生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求，自我实现需求。赫茨伯格(F.Herzberg)的双因素理论保健因素（薪资等外在因素）激励因素（与工作有关的因素）阿尔得弗（ALDERFER）需求理论生存需要，关系需要，成长需要。麦克利兰(MCCHELLAND)的三种需求理论成就需求，归属需求，权力需求。过程型激励理论弗鲁姆（VROOM）的期望理论激励力＝效价×期望值亚当斯（ADAMS）公平理论个人的报酬\个人的贡献他人的报酬\他人的贡献行为改造型激励理论强化理论(Skinner)正强化；负强化归因理论（Sujan）第2节销售激励的重要性成功的销售是由两大因素促成的：销售能力和激励动机。对销售经理而言，一个重要的挑战就是如何激励人。通过激励，使其销售队伍实现优异的业绩。销售人员需要激励的原因1、销售工作的独特性2、销售人员的个性3、公司目标的多重性4、市场环境的变化讨论：曾经有一位销售经理这样说道：“激励销售人员就等于...
