第五章销售人员的招聘与选拔引例王经理的失落本章学习目标销售队伍配备的过程销售人员招聘标准销售人员招聘渠道销售人员选拔的主要工具销售人员的录用与融合第五章销售人员的招聘与选拔第1节销售队伍配备的过程第2节销售人员的招聘标准第3节销售人员招聘渠道第4节选拔的程序与工具第5节录用与融合第1节销售队伍配备的过程销售队伍的配备主要包括以下五种活动：1、规划阶段：规划招聘和选拔过程2、招聘阶段：招聘一定数量的应聘者3、选拔阶段：选拔最合适的人选4、录用阶段：录用入选者5、同化阶段：同化新员工选拔的程序选拔的工具•申请表•面试•心理测试企业内部招聘企业外部招聘谁负责招聘招聘人数招聘人员标准招聘日程安排•工作分析•工作说明•工作资格应聘者排序发出聘书入职培训试用期工作指导第2节销售人员的招聘标准确定所需销售人员标准包括以下三项：•工作分析（jobanalysis）:确定构成特定工作的具体内容。•工作说明（jobdescription）:阐述工作分析结论的文件。•工作资格（jobqualifications）:必备的特定个人资历和个性特征。工作分析就是对招聘职位进行工作任务和工作范围的分析。以明确该职位上的销售人员应承担的活动和责任，应具备的知识和技能，为编制工作说明书提供依据。应由谁进行工作分析？可以由销售经理、人力资源部门成员或外部专家负责进行。进行工作分析时，通常要求全面的观察和访谈。包括同销售经理、销售人员、客户及与公司销售活动直接相关的行政人员。工作说明销售工作说明书一般包括以下内容：•工作头衔（titleofjob）。•组织关系：销售人员对谁负责？•销售产品和服务的类型。•拜访客户的类型。如购买代理商、工程师和经理。•工作职责。规划活动，实际销售活动，客户服务任务，行政事务和自我管理责任。•工作要求。对心理和生理的要求，比如出差次数，自主权和工作压力。•录用资格。小案例：某公司销售工程师岗位说明书工作资格不同的销售职位要求不同的资格。每家公司应该就每一类销售工作职位建立自己的个性化的选拔标准。下面是在制定特定职位时应关注的主要特征类型。知识本公司知识产品知识行业知识客户知识法律技能沟通技能分析技能组织技能时间安排技能社交技能品质诚信自律自信豁达大度坚韧性进取心小链接：能力的“冰山模型”小链接：销售人才筛选甄别五大指标蔡利华《销售管理的关键控制点》技能经验资源个性品质显性指标隐形指标小案例：著名企业优秀销售人员标准雅芳公司——诚实、有进...
