1商务谈判学（第二版）教学课件第七章教材主编：聂元昆副主编：张容华王旭贺爱忠教学课件设计制作：聂元昆第七章商务谈判心理2本章学习目的第一节影响商务谈判的心理因素第二节商务谈判的心理素质与状态第三节商务谈判的心理策略第一节影响商务谈判的心理因素一、知觉对商务谈判的影响二、需要与动机对商务谈判的影响三、情绪对商务谈判的影响四、心理挫折对商务谈判的影响3一、知觉对商务谈判的影响4知觉和感觉一样，都是刺激物直接作用于感觉器官而产生的，都是我们对现实的感性反映形式。离开了刺激物对感觉器官的直接作用，既不能产生感觉，也不能产生知觉。通过感觉，我们只知道事物的个别属性，通过知觉，我们才对事物有一个完整的映象，从而知道它的意义。知觉是人们对通过感觉器官对客观事物的各种属性、各个部分的整体反映。5苹果：我们感觉到苹果的颜色、滋味、香气、平滑、硬度、温度等，看到它的大小和形状以及空间位置。在综合各方面的基础上，构成了我们对“苹果”的整体的映象，这是我们对苹果的知觉。水果：在感觉苹果、香蕉、葡萄、梨、樱桃等之后，构成对“水果”的整体印象6形象与背景是知觉相对性最明显的例子。1.相对性知觉是个体以其已有经验为基础，知觉经验是相对的。72.选择性客观事物是多种多样的，在特定时间内，人只能感受少量或少数刺激，而对其他事物只作模糊的反映。你看到的是那种类型的妇女？问题8【例】观看缺口的圆环，没顶的三角时，心目中仍能将缺少的部分补足，完成一个整体的形象。在此过程中过去的知识和经验常常能提供补充信息。3.整体性知觉的对象都是由不同属性的许多部分组成的，人们在知觉它时却能依据以往经验组成一个整体。9大小恒常性：例如远处的一个人向你走近时,他在你视网膜中的图像会越来越大，但你感知到他的身材却没有什么变化。颜色恒常性：例如绿色的东西无论在红光条件下还是绿光条件下或者白光条件下，你眼中的它都是绿色的。4.恒常性当客观条件在一定范围内改变时，我们的知觉映象在相当程度上却保持着它的稳定性。10知觉经验虽然是因环境中的刺激物所引起，而知觉经验中对客观性刺激物所作的主观性解释，就真实性的标准来看，显然有很大的距离。横竖错觉完全不符合刺激本身特征的失真的或扭曲事实的知觉经验。错觉是歪曲的知觉。错觉11这图上真的没有女人12知觉对商务谈判的影响主要表现在：印象是个体（认知主体）头脑中有关认知客体的形象。首要印...
