1商务谈判学（第二版）教学课件第四章教材主编：聂元昆副主编：张容华王旭贺爱忠教学课件设计制作：聂元昆2第四章开局谈判本章学习目的第一节开局谈判及其影响因素第二节开局谈判的主要内容第三节开局谈判策略及基本要求第一节开局谈判及其影响因素一、开局谈判的意义二、开局谈判的方式选择三、开局谈判的影响因素3一、开局谈判的意义开局谈判是商务谈判过程的开始阶段。过程技巧、策略4商务谈判过程中的开局开局谈判磋商谈判签约与履约谈判5谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。开局谈判开局谈判的具体目标：营造适当的谈判气氛，为实质性谈判奠定基础。6【例】高尔夫球的开局随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛。开局谈判基本上可以决定一场谈判的成败。开局谈判的意义良好的开局会为整个商务谈判过程的成功打下坚实的基础，使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。7补充开局谈判的具体意义：二、开局谈判的方式8两种方式：行为方式；提交洽谈方案的方式指谈判双方入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。时间虽短作用大。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。（1）导入9谈判双方就谈判的目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Personalities）等方面问题达成一致意见的行为（2）交换意见谈判双方概括简要地阐述各自的谈判目的与意愿的行为。（3）概述明确表示己方目标、意图、问题、合作原则等（4）明示10谈判的所有交易条件都以书面形式提交给对方。这种方式适用于两种情况：一是：本部门在谈判规则的束缚下不可能选择别种方式。二是：本部门准备把所提交的最初的书面交易条件作为最后的交易条件。这种方式局限性很大。11优点：交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读，全面理解。缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改；不如口语带有感情色彩和表达细微差别；在不同语种之间局限性更为明显。优点：可以见机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担义务，可充分利用感情因素来建立个人关系、缓解谈判气氛等。缺点：容易受到对方的反击，阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同可能产生误会。三、开局谈判的影响因素1213第二节开局谈判的主要内容一、情况说明二、气氛...
