第十章销售绩效考评一、思考题参考答案1.什么是销售绩效考评？销售绩效考评，是企业对销售人员在一定时期内的工作业绩与行为表现进行考核与评价的过程。销售绩效考评分为考核与评价两个部分：考核的是结果，关注销售人员做的怎么样，是销售人员的最终业绩；而评价的是行为，关注销售人员是如何做的。2.简述销售绩效考评的程序。销售绩效考评工作一般有四个步骤：建立绩效考评指标、绩效观察、绩效考评、绩效辅导。3.销售绩效考评的考评指标有哪些？销售绩效考评的指标一般有两类：一类是定量指标，即客观考评指标，以职务标准为考评尺度，主要用于考评销售人员的工作业绩，用数量作为标度的标准，如销售量；另一类是定性指标，即主观考评指标，以职能条件为考评尺度，主要用于考评销售人员的工作能力，用评语或字符作为标度的标准，如销售人员的个人特征、销售技巧、区域管理等。4.销售绩效观察的内容有哪些？销售绩效观察的内容包括：（1）企业销售记录。企业销售记录主要包括：销售发票、客户订单、会计记录、访问记录、费用开支记录。（2）销售人员工作报告。销售人员工作报告是绩效考评资料的一个重要来源，可分为销售行动计划表和销售活动结果报告。（3）销售经理实地考察。销售经理经常和销售人员一起出差办理业务，在此期间，销售经理可以观察销售人员对客户的拜访情况及其业务能力和个人素养。（4）客户反馈信息。5.销售绩效考评的常用方法有哪些？考评方法主要有：评分法、排序法、关键事件法、行为锚定等级法、等级评定法、目标管理法、360度绩效考评法等。6.试述绩效改进面谈的过程。绩效改进面谈的过程是：（1）告知销售人员考评结果。绩效面谈的一个很重要的目的就是将销售绩效考评结果传达给销售人员，使销售人员认识到自己的成就或不足，达到激励销售人员提高销售绩效的目的。（2）准确表达绩效考评意见。销售经理在表述绩效考评意见时，是以绩效考评结果为依据进行的，强调的是客观结果。（3）充分聆听销售人员陈述。销售经理对销售人员的考评意见代表的是管理者的看法，而销售人员可能会对自己的绩效有另外的看法。（4）考评双方达成一致看法。对于同一销售绩效考评结果，销售经理表达的意见与销售人员陈述的情况可能不尽相同，但绩效面谈最终目标是对销售绩效考评结果达成一致的意见。二、《一名销售人员对评估的抗议》案例分析1.高华应当怎样回复白洁的要求？针对白洁的问题，高华的回复应是：首先，肯定白洁工作努力和西北区域...
