大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B5)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．签约签约就是签立合同。交易双方当事人愿意按照谈判最后确定的条件达成某项交易的协议。2．双赢理念双赢理念是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。3．坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。4．商务谈判商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。5．真诚原则真诚原则指的是在商务谈判时，必须诚心诚意、言行一致、表里如一、真诚对待对方。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．A2．C3．B4．B5．D6．D7．A8．C9．A10．C三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ABCD2．BCDE3．ABCD4．ABCDE5．CDE四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．×。信息完备性是古典经济学的重要假设。2．×。商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P”有：purpose,plan,paceandperson3．×。辩论是通过摆事实，讲道理，说明自己的观点和立场，不包括煽情。14．√。5．×。在索赔谈判中的初始阶段双方就会摊牌，一方提出要求，另一方马上针锋相对，提出自己立场。6．√。7．×.完美的沟通行为，是信息发出者的信息被信息接收者的信息完全理解，因此，编码和译码完全对称。8．√。9．×。马斯洛需求理论中最难满足的需求也是最高的需求是自我实现需求10．√。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．简述谈判气氛的类型及其营造的基本方法？答：（1）高调气氛：感情渲染法；称赞法；幽默法；诱导法；（2）低调气氛：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；指责法；（3）自然气氛：言行举止适当2．简述让步策略和让步策略的基本方法？答：（1）让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。（2）让步策略的方式：坚定式的让步等额式的让步慢速递增式的让步快速递增式的让步慢速递减式的让步快速递减式让步不定式让步一步到位式让步3．要约与要约邀请的区...
