大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(A5)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．发盘发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。2．纵向谈判纵向谈判是指在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。3．挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。4．让步让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求向双方期望目标靠拢的谈判过程。5．交点策略指寻求双方的交点或共同点的策略，既是双方进行沟通的前提和基础，也是双方实现沟通的理想结果。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．A2．C3．B4．B5．B6．C7．C8．D9．C10．B三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ABDE2．ABCDE3．ABCDE4．BCDE5．CD四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．×。双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。2．√。3．×。谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋1势。4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。5．√。6．×，美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地理优势。7．×。顺序颠倒。8．×。双方履行合约后，如果发现何月没有如实履行，那么双方还必须谈判。9．×。可以通过后续行为改变印象。10．√。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．有约束意义的发盘要具备哪些条件？答：（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。发盘既可以是口头的，也可以是书面的。书面形式除采用大量的函电外，还可以用报价单、价目单、形式发票及订单等。（2）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定交易条件”达成交易。“一定的交易条件”一般是指主要的交易条件，凡具备有主要交易条件的发盘，在有效期内被对方接受，即达成交易。如不具备有主要交易条件的发盘，即使在有效...
