25/1/27Ch04渠道与物流系统设计1渠道与物流管理高等学校应用创新型人才培养系列教材市场营销专业·新课程体系25/1/27Ch04渠道与物流系统设计2第四章渠道与物流系统设计第一节渠道设计概述第二节识别渠道设计的需求第三节确定渠道目标与任务第四节影响渠道结构的因素第五节设计可行渠道结构第六节选择渠道结构第七节销售物流系统设计本章知识结构图25/1/27Ch04渠道与物流系统设计3学习目标1.了解营销渠道设计的含义、原则及过程；2.了解营销渠道设计的需要；3.掌握消费者的服务需求水平；4.了解营销渠道的目标与任务；6.掌握营销渠道结构设计；5.掌握营销渠道设计的影响因素；7.掌握营销渠道方案的评价标准；8.掌握销售物流系统的构成；9.了解销售物流系统设计的基本原则和一般流程；10.了解销售物流系统设计的目标；11.掌握销售物流系统设计的基本内容。25/1/27Ch04渠道与物流系统设计4引导案例：中国空调企业营销渠道模式的比较专卖店海尔工贸公司大商场零售店海尔空调公司海尔工贸公司海尔工贸公司零售店批发商零售店一、海尔——制造商自建零售网络为主导的分销网络（一）营销渠道结构中国空调企业营销渠道模式的比较（二）营销渠道成员分工在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。以一个典型的海尔模式的商业流程为例说明：（1）海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机；（2）公司必须库存相当数量的货物，还必须把较小的订货量快速送到各零售店；（3）公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理；（4）公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店一般只需配合工作；（5）海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作；（6）对设有账期（先给货，在约定的时间内付款）的大零售店，公司业务人员要办理各种财务手续。此外，海尔公司规定了市场价格，对于违反规定价格的行为加以制止。由于海尔公司承担了绝大部分的工作，零售店只需要提供位置较好的场地作为专柜。25/1/27Ch04渠道与物流系统设计5中国空调企业营销渠道模式的比较二、美的——多个批发商网络组成的分销网络（一）营销渠道结构25/1/27Ch04渠道与物流系统设计6大商场零售商批发商美的分公司零售商美的空调公司美的分公司零售商批发商批发商大商场零售商美...
