大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B1)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．商务谈判理念商务谈判理念是商务谈判的基本指导思想。对商务谈判理念的认识，涉及到对整个商务谈判机制总体把握。2．非货物贸易谈判非货物贸易谈判是指谈判的标的并非是有实体商品的商务谈判，包括技术贸易谈判、劳务贸易谈判等。3．卖方谈判区卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。4.底线目标底线目标是在谈判中对自身而言毫无退让余地，必须达到的基本目标或最低目标。5.要约邀请要约邀请，又称要约引诱。是希望他人想自己发出的要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．B2．C3．D4．B5．C6．C7．A8．D9．C10．B三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ACD2．BDE3．BC4．ABC5．ABCD四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．√。2．×。商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。3．×。双输谈判的基本特征是既没有共认谈判区也没有谈判剩余。14．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。5．×，保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。6．×。休会一般是在会谈接近尾声，或出现低潮、僵局时提出的拒绝策略。7．√。8．√。9．×。有些情况可不握手。简单采用对方理解的其他方式致意即可。10．√。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．简述商务谈判的基本原则。答：（1）自愿原则（2）互利原则（3）协商原则（4）求同原则（5）效益原则2．简述商务谈判的目标以及商务谈判目标制定的一般思路。答：商务谈判的目标有最优目标，底线目标和可接受目标。商务谈判目标制定的一般思路为：（1）切合谈判各方的实际（2）制定弹性化的谈判目标（3）明确各个目标的轻重缓急（4）确定底线目标3．简述保留式开局策略的基本内容。答：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。采取保留式开局策略时，注意不要违反商务谈判的道德原则，...
