大学（学院）期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(A1)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．一致式开局一致式开局策略是指在开始时，为使对方对己方产生好感，以“协商”“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快有好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。2．共认谈判区共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。3．价格解释价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。4．讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。5．坦诚式开局坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．A2．B3．C4．A5．D6．C7．A8．C9．D10．B三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ABCDE2．ABCDE3．ABCDE4．ABE5．BCD四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．×。商务谈判的本质是人际交易沟通。2．√。3．×。商务谈判的实践证明，先报价、后报价各有利弊。4．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。15．×。还盘是指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。6．√。7．×.可以自行协商解决，也可申请调节和仲裁尽量避免诉诸法律。8．√。9．×。谈判必须从己方的谈判目的出发，可以说不，权力有限也是拒绝策略中的一种。10．×。文化的多元性是跨文化谈判的客观基础。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．与一般的社会谈判相比，商务谈判具有哪些特征？答：（1）谈判主体是相互独立的利益主体。只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。（2）谈判的目的是经济利益。经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。（3）谈判的核心议题是价格。因为价格的高低直接关系到实际所能获得利益的多少，其他的交易条件也可以通过价格条件来调整与反映，所以以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。2．商务谈判一般会出现几种结果？答：就有无共认谈判区以及谈判剩余的分割状况来看，商务谈判一般存在三种结果：（1）双输谈判。...
