第四章销售区域管理一、思考题参考答案1.销售区域管理的任务是什么？销售区域管理的任务有以下三点：第一，设计公司的销售区域。即依据公司销售需要，划分若干销售辖区。将目标市场依照地理条件分割为不同的销售区域；以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场划分为若干销售区域。第二，研究并明确销售区域战略。根据市场区域开发程度的不同，确定以开发为主，还是以维护为主，抑或是以扩张为主。第三，销售人员责任辖区的销售路线和时间管理。每位销售人员辖区内的客户散布各处，要以最经济的成本、最少的时间进行巡回路线的拜访,实现销售、补货、收款，以提高销售效率。2.销售区域设计的流程是什么？销售区域设计的流程是：（1）划分控制单元；（2）估计每个控制单元的市场潜力；（3）确定基本销售区域；（4）配备区域销售人员；（5）调整销售区域（详细内容见本章第二节）。3.销售区域战略管理的内容有哪些？销售区域战略管理内容分为三部分：（1）开发阶段。内容主要包括网络建设、经销商的选择与合作、终端系统的跟进。（2）维护阶段。内容主要包括渠道管理、经销商管理。（3）扩张阶段。内容主要包括渠道扩张、品牌扩张、价格扩张、服务扩张（详细内容见本章第三节）。4.简要描述销售路线设计的流程。销售路线设计的流程是：（1）绘制区域地图；（2）标示辖区内经销商；（3）标示竞争对手客户；（4）设计选择最优路线（详细内容见本章第四节）。5.销售区域时间管理的方法有哪些？销售区域时间管理的方法有以下四种：（1）对客户进行分析。首先，销售人员应当确定所有的现有客户和潜在客户。其次，销售人员应当估计现有客户和潜在客户的购买潜力。根据客户的购买潜力，制定销售频度模型，包括拜访次数、拜访时间、拜访时限和间隔时间等。（2）制定每日、周、月访问计划。（3）必须充分发挥计算机的作用。销售频度模型、客户购买潜力及需求的分析、销售路线模型和销售目标的确定等，都可以借助计算机进行系统分析和计算。（4）对销售人员给予更多的帮助和指导。销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程，设计在销售辖区内的行程。6.销售网络的模式有哪几种？销售网络模式大致分为：（1）松散型销售网络模式。在松散型销售网络模式中，网络成员由一个个独立的生产者、批发商和零售商组成，每一个网络成员都作为一个独立的企业实体来追求自己利益的最大化，商品从生产企业向消费者转移的过程中，每一步都...
