第七章销售人员的薪酬一、思考题参考答案1.简述设计销售薪酬制度的程序。销售薪酬制度的设计一般包括七个个步骤：界定工作类型、设置薪酬制度的目标、决定薪酬水平、决定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施和薪酬制度评估。2.销售薪酬制度的目标包括哪些？销售薪酬制度的目标包括以下八个方面：吸引和保留优秀的销售人员、激励销售人员、将努力和成果与薪酬相联系、控制和引导销售人员行为、考虑短期和长期的平衡、考虑成本与效果的平衡、体现稳定性和灵活性、力求简单与公平。3.确定销售薪酬的水准的依据有哪些？确定销售薪酬水准应考虑以下因素：（1）企业的特征。考虑销售人员的薪酬水准时，首先要了解公司产品的特征、行业销售方式、成本构成、公司的声誉、企业文化以及未来的发展方向等。（2）公司的经营政策和目标。企业的经营目标通常有：追求合理稳定的企业利润，促使公司业绩快速成长，开拓市场或提高市场占有率，扩大销售队伍为企业未来发展做好准备。（3）财务及成本因素。销售成本是否过高，公司能否负担得起；有无支付不同或相同的佣金。（4）销售管理上的考虑。（5）行政上的考虑。（6）其他因素。4.固定薪金制与直接佣金制的优缺点及适用范围。固定薪金制的优点有：（1）简单明了，易于销售人员理解，且管理和操作方便。（2）固定而稳定的收人，使销售人员产生安全感，不会由于薪酬的经常性波动而产生焦虑。（3）当需要开拓新的区域和产品，或采用集体努力来完成销售目标时，管理层比较容易进行协调。（4）销售人员不过分追求短期销量，因而会较多地关心市场培育，并对顾客的利益给予恰当的照顾，有利于培养顾客的忠诚度。固定薪金制的缺点有：（1）销售绩效与薪酬不挂钩，显然缺乏激励作用，对效率和销售利润的最大化缺乏刺激。（2）不管销量如何，薪金都是固定支出，在销量降低的情况下，固定的薪金支出必然增加销售成本。（3）对于工作能力强、工作效率高的销售人员，显得不够公平，易导致他们工作效率的下降甚至离职。固定薪金制的适用情况是：（1）新招聘的销售人员在培训期或工作初期，工作熟悉度不够，工作技能尚在逐步提高阶段，以至于他们无法通过销售足够多的产品来取得相应佣金薪酬。（2）公司开拓新的销售区域或推销新产品时，销售人员要花费更多的努力却很难很快取得明显收效。（3）技术性较强或系统较复杂的销售活动（4）广告、促销等宣传性活动的延伸效应,提供客户服务、建立商场展台、重新设计商场店面以及引进...
