第十三章销售货品管理学习目标1.了解订货、发货与退货管理的内容。2.理解销售物流管理的流程和内容。3.认识销售终端管理的内容、要求和策略。4.掌握窜货的表现形式、形成原因和治理对策。销售货品管理的主要内容订货、发货与退货管理销售物流管理销售终端管理窜货管理第1节订货、发货与退货管理订货管理一、订单管理流程接单、订单资料输入、资料核查确认、库存分配、订单数据处理输出、订单跟踪及异常处理、订单资料分析等。二、订单报价方式直接报价法估价报价法第1节订货、发货与退货管理发货管理流程备货制单送检联系车（船）装车（船）投保寄送通知第1节订货、发货与退货管理退货管理流程提出退货要求审核退货信息审核合同办理退货退货入库财务结算跟踪处理第2节销售物流管理销售库存管理销售运输管理销售配送管理•仓储模式选择•仓库类型选择•仓库密度选择•运输方式选择•运输合理化•运输决策•销售配送管理模式选择•销售配货的作业方法•销售配送的车辆装配方法•销售配送的优化方法小链接：主要的三种仓储模式•自有仓库仓储•租赁公共仓库仓储•合同仓储小链接：销售运输方式•铁路运输•公路运输•水路运输•航空运输•管道运输小链接：销售配送管理模式•企业内自营性配送模式•单项服务外包型配送模式•社会化中介型配送模式•共同配送模式第3节销售终端管理终端陈列•规模化陈列•集中陈列•主导品牌陈列•新产品陈列终端促销•终端观察•终端支援•现场促销•关系营销终端工作人员管理•报表管理•人员培训•终端监督•终端协调小案例：和路雪：得终端者得天下第4节窜货管理一、窜货表现形式根据窜货的表现形式及其影响程度，可将窜货分为自然性窜货、良性窜货和恶性窜货三种形式。二、窜货形成原因（一）管理制度有漏洞（二）激励措施有偏颇（三）产品售价有差异（四）经销商选择不合理（五）经销商抛售处理品和滞销品三、窜货治理对策（一）建立科学稳固的渠道系统（二）制定有效的奖惩措施（三）建立合理的价格体系（四）制定严格的经销商选择制度（五）设定差异化的产品外包装小案例：娃哈哈如何治理窜货案例分析处理窜货的为难之处？实践应用1.搜集并研究一家公司订货、发货与退货管理的流程与制度。2.搜集并研究一家公司销售物流管理的流程和制度。3.搜集并研究可口可乐公司销售终端管理的制度。4.搜集并研究娃哈哈公司窜货治理对策。
