1商务谈判学（第二版）教学课件第三章教材主编：聂元昆副主编：张容华王旭贺爱忠教学课件设计制作：聂元昆第三章商务谈判战略规划本章学习目的第一节商务谈判调研第二节商务谈判战略第三节商务谈判计划2第一节商务谈判调研一、商务谈判对象的探询与调研二、商务谈判者自身调研三、商务谈判环境调研3一、商务谈判对象的探询与调研4商务谈判对象的界定进行商务谈判的第一步，就是确定谈判的对象。只有恰当地确定了谈判的对象，才能做到有的放矢。谈判者与之谈判的个人或群体。谈判对象合作谈判采购谈判推销谈判5谈判者（制造商）谈判对象（代理商）制造商的潜在谈判对象谈判对象（经销商）谈判对象（制造商）谈判对象（制造商）谈判对象（广告商）谈判对象（银行）批发商零售商谈判对象（合作者）6购买一台计算机，您的潜在谈判对象是：计算机制造商？计算机经销商？问题7谈判对象的界定，实质是确定潜在的谈判对象有两种状况：1.谈判对象明确（对己方的需求比较明确）；2.谈判对象不明确（对己方的需求不明确，这是困难所在）围绕明确的对象搜集相关信息对明确的谈判对象1.广泛搜集谈判潜在对象2.对潜在对象的需求进行进一步的分析3.筛选潜在谈判对象对不明确的谈判对象我公司需要进行开展电子商务，需要与哪类公司谈判？做网站？上什么电商平台？微信？例如8作为一个企业，任何一家产业链上下游的企业都是这个企业的谈判对象吗？为什么？如果潜在谈判对象很多怎么办？问题9洛克菲勒经过奋斗，他的公司蒸蒸日上。由于是白手起家，财力有限，在和一些对手竞争时处于劣势，这样他梦想垄断炼油和销售的计划只能暂时搁置在一边。经过调查和慎重的分析，洛克菲勒认为：“原料产地的石油公司在需要用铁路的时候就用，不需要的时候就置之不理，十分反复无常，使得铁路经常无生意可做，铁路的运费收入也就非常不稳定。这样，我们一旦与铁路公司订下一个保证日运油量的合约，对铁路方面必是如荒漠遇甘泉般的及时，那时铁路公司在给我们运输时必定会大打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司在这场运价竞争中必败无疑，那么垄断石油产业就指日可待。”★洛克菲勒选择谈判对象10之后，洛克菲勒在两大铁路巨头顾尔德和凡德毕尔特之间经过权衡，选择了贪得无厌的铁路霸主凡德毕尔特作为谈判对象，最后双方终于达成协议：洛克菲勒每天保证运输60车皮的石油，但铁路上必须打20%的折扣。洛克菲勒不仅挫败了...
