第十章销售绩效考评引例单纯以销量考核销售人员合理吗？本章学习目标销售绩效考评的条件和程序建立销售绩效标准销售绩效观察销售绩效评估销售绩效辅导第一节销售绩效考评概述第二节建立销售绩效标准第三节销售绩效观察第四节销售绩效评估第五节销售绩效辅导第一节销售绩效考评概述一、什么是绩效考评二、销售绩效考评的作用三、销售绩效考评的条件四、销售绩效考评程序一、什么是绩效考评绩效考评是对管理目标执行的有效性进行考核与评价，以便管理者能及时采取行动，协助员工完成绩效目标。绩效管理是20世纪90年代以来，在欧美国家企业管理界受到广泛重视的一种全新管理方法。绩效管理的系统性、目标性、沟通性。二、销售绩效考评的作用对公司和部门而言：完成销售目标；为人事决策提供依据；阐述公司绩效期望和导向；上下级沟通，改善管理氛围。对员工而言：对员工绩效做出评估，体现按劳分配；是对员工升级、调迁、培训的重要标准；改善员工个人绩效，促进员工发展。三、销售绩效考评的条件1考核组织（由谁考核）上级主管自我评估同事客户2考核标准（考核什么）德能勤绩3考核时间（什么时候考核）日考核月考核季度考核年终考核4考核方式（如何考核）考核程序考核方法四、销售绩效考评的程序建立绩效标准绩效观察绩效评估绩效辅导第二节建立销售绩效标准一、谁来制定绩效标准人力资源部门制定考核政策、制度、程序，由销售部门提出部门和岗位考核标准。二、中层经理如何为下属制定绩效标准明确关键绩效指标；事先沟通，共同商定三、高质量绩效标准的特征合乎组织目标；符合岗位要求，具有针对性（分层、分类）；具体的；可衡量的；事先沟通，共同确认。四、选择销售绩效考评标准客观考评标准（定量目标）主观考评标准（定性行为）销售绩效考评的标准销售人员绩效考评的两种标准：•客观考评标准（定量目标）•主观考评标准（定性行为）客观考评标准（定量目标）客观考评指标亦称职务标准或业绩标准。主要有三大类：•产出指标•投入指标•产出/投入比率指标销售量毛利订单客户销售量增长百分比销售目标达成率市场份额按产品和顾客分产品顾客订单订单数额订单平均规模取消的订单数量现有客户数新客户数流失的客户数逾期不付款的客户数预期潜在客户数个人业绩考评常用的产出指标销售访问工作时间费用非销售活动访问次数工作天数每天销售访问次数销售时间与非销售时间总费用明细费用费用占实际销售额的百分比费用占销售定额的百分比推销信的数量推销...
