第六章采购谈判与合同管理导入案例：游艇交易英国的谈判理论专家盖温·肯尼迪举了这样一个例子：一个叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席也想把自己的游艇出售再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两个人谈得很投机，那个主席豪爽地说：“你老兄是俱乐部里有名的好会员，这笔交易就定了。你出个价吧！”安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报出了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万英镑，你看怎么样？”其实，他手头有14.5万英镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽气：“14.3万就14.3万英镑，成交了！”两人握手后就去办理过户手续。可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上了当，那艘船他横看竖看总觉得有问题。十多年后，他提起这桩交易还认为自己是上当了。思考题：为什么安古斯·麦克塔维希会有如此感觉？案例：中国铁矿石价格谈判中国买方：中钢协、宝钢以及国内其他钢企卖方：必和必拓公司：全球最大的采矿业公司，于2001年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司（Billiton）合并而成。力拓矿业公司：世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。巴西淡水河谷：世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。中国的铁矿石谈判始末2005年以来商务部推行铁矿石进口资质限制2005年2月，中钢协和五矿商会通过了《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》，审核后具有铁矿石进口资质的企业数量由523家锐减至目前的112家。拥有进口资质的大型钢企经常囤积居奇，将矿石高价倒卖给中小企业。2008年11月14日中钢协要求降价40—45%此前，所有谈判都由商务部来做整体规划，宝钢牵头谈判，然后再把谈判情况报告给中钢协，中钢协再向商务部汇报，商务部再报给中央。今年是商务部第一次放权给中钢协。由于金融危机的影响，世界铁矿石市场呈现出供过于求的局面，中方籍此要求铁矿石价格回到2007年的水平上，即降价40%至45%。但三大矿山均拒绝。2008年12月31日中钢协禁止加价倒卖矿石有进口资质的企业被严格控制进口矿石的流向，禁止随意加价倒卖矿石，转卖的企业只能通过收取3%至5%代理费的方式进行。这被视为对中小企业的安抚。但可行性遭到质疑，因为很难控制进口后的流向。2009年2月19日中钢协要求会员钢企一致对外要求所有会员钢企在铁矿石谈判中统一行动，对违反公约者，采取批评警示、行业通报、记入企业不良诚信信息库等处罚措...
