【案例2】“夏派罗风格”谈判者夏派罗是美国谈判大师和著名体育经纪人。他给客户的第一印象和谈判风格就是实在。有本专著叫《实在的力量》，序言中讲了一个故事。利普肯是美国著名棒球运动员。他第一次遇见夏派罗时，是一个十八九岁的棒球新秀，许多经纪人都希望做他的经纪人。他们花了非常大的功夫进行拉拢，试图让利普肯相信他们或他们的经纪公司对他而言是最好的，是最具有竞争力的能帮助他更快地进入大联盟，可以给他带来一份更丰厚的合同，可以更好地帮助他理财，拉到更多的赞助商。这些经纪人施展了各种各样巧妙手段，挖空心思来引诱他，用加长型的豪华轿车接他去最好最特别的餐厅享用超级大龙虾，观看纽约脱衣舞……这对年轻力壮的利普肯，很有诱惑力。有一天，利普肯收到夏派罗的电话，夏派罗一开始就明显不同于其他经纪人他们在一种朴实的气氛中谈话。他的办公室十分普通：没有真皮沙发，墙上没有桃木镶板,也没有大理石地板。午饭时间，夏派罗只拿来了三明治。“这是我和夏派罗之间进行的第一场谈判。经过几次谈判之后我最终选择了夏派罗做我的经纪人。为什么？因为他非常实在的作风让我明白他会为了我的利益着想。因为他问我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告诉我他想怎样做，我们彼此很快获得了信任。现在，这么多个赛季、全明星赛和接踵而来的合同让我觉得，我做了一个18岁的年轻认所能做的最好的选择。”利普肯见过各种各样的谈判者，但他会永远选择夏派罗。对此，利普肯是这样解释的，“因为你可以建立很多关系，一笔交易会带来更多的交易。你不用犯错误就能与谈判对手一起获得更好的谈判结果。”事实上，夏派罗已经教会了我怎样做一个更好的谈判手。15年来我见证了他那“实在”的力量。我的职业生涯以及许多其他事情都是其效果的证明。案例思考：1．仔细阅读上面案例，说明“夏派罗风格”的内涵。为什么利普肯会选择夏派罗作为他的经纪人？2．思考作为一名优秀的商务谈判者应该具备怎样的素质？
