【案例8】韦普的沟通艺术菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所富有而整洁的农舍，便前去叩门。敲门声过后，门打开了一条小缝，户主布朗前·布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。当他得知韦普先生是电气公司的代表后，“砰”的一声把门关上了。韦普先生只好再次敲门。敲门很久，布拉德老太太才将门又打开了，仅仅是勉强开了一条小缝，而且还没等韦普先生说话，就毫不客气地破口大骂。怎么办呢？韦普先生并不气馁，他决心换个方法，碰碰运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并不是为了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋”听到这句话，老太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。韦普先生接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮，这些鸡大概是多明尼克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”这时，门开得更大了。老太太问韦普：“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢？”韦普先生知道自己的话打动了老太太，便接着说：“我家也养些鸡，可是，像您所养的那么好的鸡，我还没见过呢。而且，我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑到您这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来。韦普则利用这短暂的时间，瞄了一下周围的环境，发现他们拥有整套的耢农设备，便接着说：“夫人，我敢打赌您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得老太太心花怒放因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己得意的事告诉别人。于是，他把韦普先生当作知己，带他参观鸡舍。在参观时，韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。最后，布拉德太太在韦普的赞美声中，向他请教用电有何好处。韦普先生实事求是地向她介绍了用电的优越性。两个星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书。后来，便源源不断地收到这个村子的用电订单。（资料来源：周忠兴.商务谈判原理与技巧.南京：东南大学出版社，2004.）案例思考：1.韦普是怎样运用沟通技巧成功推销用电的？2.沟通对商务谈判十分重要，韦普的成功对你有什么启示？
