大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(A4)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．商务谈判战略规划商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。2．买方谈判区买方的单方谈判区是指买方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。3．保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。4．西欧式报价是指首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予优惠来逐步软化和接近买房的市场和条件，最终达成成交目的的报价方式。5．晕轮效应晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．A2．C3．B4．A5．B6．D7．D8．B9．D10．C三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ACDE2．BCDE3．ACDE4．ABC5．ABCDE四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．×。还盘时提出修改或新的限制条件。12．√。3．×。双赢理念的意义在于有利于共同发展，有利于互相信任，有利于稳定协作。4．×，适应战略是一种合作战略，强调双方在平等的基础上达成协议。5．×。还价方式中以搜集相同或相近的贸易业务价格为依据，参照比较，给予还价的方式叫做比价法。6．√。7．×.威胁不是逼迫对方，威胁所预示的前景依赖于对方是否接受相关的条件，故不以一种敌对的姿态提出。8．√。9．√。10．×。签署双边性合同时，客房签字人在签字桌右侧，主方签字人在签字桌左侧。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．商务谈判的模式有哪些？这些模式分别适用什么样的谈判？答：（1）快速顺进式谈判模式.谈判进行节奏快，按事先商定条款顺序逐一磋商。适宜交易对象熟悉、内容简单重复、背景稳定的谈判。（2）快速跳跃式谈判模式。谈判进行节奏快，不按事先商定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判。（3）慢速顺进式谈判模式。谈判进行节奏慢，需要长时间谈判，按事先商定条款顺...
