25/1/27Ch06渠道关系管理1渠道与物流管理高等学校应用创新型人才培养系列教材市场营销专业·新课程体系25/1/27Ch06渠道关系管理2第六章渠道关系管理第一节渠道领导与激励第二节渠道冲突与控制第三节渠道调整与变革第四节渠道中的市场与人员管理第五节网络环境下的渠道关系管理本章知识结构图25/1/27Ch06渠道关系管理3学习目标1.如何进行渠道领导与激励2.掌握渠道冲突与与控制理论3.掌握渠道调整与变革理论4.渠道中如何进行市场与人员管理5.掌握网络环境下的渠道关系管理理论25/1/27Ch06渠道关系管理4第一节渠道领导与激励一、渠道领导二、渠道激励25/1/27Ch06渠道关系管理5一、渠道领导（一）渠道领导的作用（二）渠道领袖的领导方式25/1/27Ch06渠道关系管理6（一）渠道领导的作用1.渠道指导2.渠道沟通3.渠道先行4.渠道激励25/1/27Ch06渠道关系管理7（二）渠道领袖的领导方式渠道领导方式量表25/1/27Ch06渠道关系管理8二、渠道激励（一）渠道激励的类型（二）渠道激励计划的制定25/1/27Ch06渠道关系管理9第二节渠道冲突与控制一、渠道冲突的类型二、渠道冲突的解决办法三、渠道控制的类型四、渠道控制力的源泉25/1/27Ch06渠道关系管理10一、渠道冲突的类型(一)水平渠道冲突(二)垂直渠道冲突(三)不同渠道间的冲突25/1/27Ch06渠道关系管理11二、渠道冲突的解决办法（一）目标管理（二）加强沟通（三）协商谈判（四）诉讼（五）退出25/1/27Ch06渠道关系管理12（一）目标管理当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本。对于垂直性冲突，一种有效的处理方法是在两个或两个以上的渠道层次上实行人员互换。25/1/27Ch06渠道关系管理13（二）加强沟通通过劝说来解决冲突其实就是在利用领导力。从本质上说，劝说是为存在冲突的渠道成员提供沟通机会，强调通过劝说来影响其行为而非信息共享，也是为了减少有关职能分工引起的冲突。25/1/27Ch06渠道关系管理14（三）协商谈判谈判的目标在于停止成员间的冲突。谈判是渠道成员讨价还价的一个方法。25/1/27Ch06渠道关系管理15（四）诉讼冲突有时要通过政府来解决，诉诸法律也是借助外力来解决问题的方法。对于这种方法的采用也意味着渠道中的领导力不起作用，即通过谈判、劝说等途径已没有效果。25/1/27Ch06渠道关系管理16（五）退出解决冲突的最后一种方法就是退出该营销渠道。若一个公司想继续从事原...
